ICT营销方案与应标 营销方案 ICT营销方案与应标营销方案构成之需求分析.pptxVIP

《ICT营销方案与应标》 --营销方案构成之需求分析南京信息职业技术学院电信服务与管理专业刘佳目录CONTENTS营销方案构成之需求分析营销方案构成之需求分析公司介绍需求分析解决方案客户受益方案封装营销方案的构成公司介绍需求分析解决方案客户受益方案封装营销方案构成之需求分析需求挖掘-需求分析-需求确认初识拜访研讨会业务研讨迭代需求捕获功能角色分析业务流程分析查询报表分析业务领域分析原文分析法需求列表评审与签字确认会营销方案构成之需求分析如何更好的理解“需求”，“需要”，“愿望”营销方案构成之需求分析需求分析技巧不一致显性需求不满意问题困难隐性需求期望或强烈期望营销方案构成之需求分析--冰山理论省心省钱保养、保修显性需求（理性）骄傲、舒适、环保运动、安全、喜好传统、忠诚度隐性需求（感性）营销方案构成之需求分析的流程1、外观 2、穿着3、是否开车4、素养1、总结顾客需求，再次确认2、推荐客户感兴趣的车型3、更好的进入产品介绍1.观察4.总结确认3.收集信息（提问倾听）2.寒暄1、尽可能的多问问题2、多了解客户个人信息3、多了解客户购买产品的信息1、接待顾客后拉近距离2、让客户尽快进入舒适区营销方案构成之需求分析流程-观察观察，是为了更好的了解客户，而不是为了“挑客户”请根据第一印象初步判断他们的职业营销方案构成之需求分析流程-寒暄寒暄的意义如何寒暄 寒暄可以拉近你与顾客之间的距离营销方案构成之需求分析流程-寒暄寒暄的技巧1.让你的顾客有优越感满足顾客的虚荣心例：“X先生，看来您对新事物非常敏感啊，我们新款308S刚刚上市，您已经关注到了！”2.以对方的专长爱好为话题例：“X先生，您刚才提到是做房地产的，不知道您对 现在房价的走势怎么看？”3.找到与顾客的共同话题例：“X先生，我和您一样，都很喜欢外型美观的车。”营销方案构成之需求分析流程-收集信息收集信息 你觉得哪些信息 对你是有用的？营销方案构成之需求分析流程-总结学会总结、确认无总结、确认=无效倾听总结营销方案构成之需求分析谢谢！