什么是商务谈判的原则.pdfVIP

什么是商务谈判的原则 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判 双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和 正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争 取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不 当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影 响谈判工作的进展。下面小编为你整理商务谈判的原则，希 望能帮到你。 (一)把人与问题分开 1.认清谈判者都是活生生的现实中的人 无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表， 而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经 历并以一定观点看问题的活生生的“人” ，这种人性层面在 谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此 信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率， 结果也较为可靠。 第 1 页 共 16 页 事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关 于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角 度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自 己的“看法” 与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方 人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的 影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都 应充分注意到人的问题对谈判的制约。 2.每个谈判者都有两种利益 每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为 了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这 也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务 的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把 这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维 护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。 3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态 中 把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判 第 2 页 共 16 页 者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要 想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险;要想维护 关系利益，就得舍弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的 选择。 4.原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接 处理人的问题 如果双方都准备按照对方提出的合法要求来行事，处理 实质性问题并不与维持良好工作关系相冲突。把双方的关系 建立在正确的看法、坦然的沟通、合适的感受基础上，提倡 朝前看和为共同的目标着想，谈判就可能顺利得多。原则谈 判法极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法” 的引 导，“情绪” 的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者不但 要善于处理对方的“人的问题” ，也要注意处理自身的“人 的问题” 。为此，原则谈判法提出了如下建议： (1)恰当地引导看法 了解对方的看法是进行引导的基础，因此，首先应注意 设身处地审视各自的看法。一个人眼中看到的世界，只是站 在某一位置看到的结果，而人们由于趋利避害的本能，会只 第 3 页 16 页 看到自己想看的东西。不管是什么资料，人们都会挑出那些 与自己看法相吻合或有利于证明自己看法的内容，而排斥那 些对自己不利的资料——尽管这些资料反映的是事实。谈判 者学会从别人的角度探讨情势虽然很难，但这却是一个最为 重要的技能。只知道对方的看法不一样还不够，如果你想影 响他，你还应当以理解的态度去了解对方观点的闪光点，并 用心去感受对方投注在上面的情绪力量。为了做到这一点， 你应当暂时搁置自己的判断，而去设身处地地理解对方的观 点。他们可能深信自己的观点是“正确的” ，正如你相 自己的观点。通过了解别人看法，有助于你不动声色地修正 自己的某些想法，可见这并不是一种“成本” ，而是一种 “收益” 。 其次，绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。应当 注意核实，注意对方立场的微妙变化的“弦外之音” 。 第三，讨论问题时对事不对人。人们很容易把自己的问 题归罪于对方，进而对个人进行指责，这样很容易导致对方 的抵制心理，对方会迅速地采取防范姿态或进行