促销员应掌握的基本知识及工作规范 .pdf

促销员应掌握的基本知识及工作规范 促销员需要接受的八项基本知识培训 促销员素质的高低、服务的技能和态度的好坏，是影响商店服务水准的重要因素之一。 因此，促销员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。 1．了解公司或商店 应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务 承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等相 关方面的知识。 2．掌握行业术语 进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、 流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、Ｐ ＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5 Ｓ、4 Ｐ等。 对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促 销员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。 3．掌握商品知识 商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特 征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推 /hzhzhz 广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。 【案例】 销售服装的促销员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量 身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如说味道好、有营养， 还要对食品的成份配方有清楚的认识。 促销员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提 供满意的商品咨询。 4．竞争产品 在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品） 的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将 这些情况及时地向店长汇报。 5．工作的职责与规范 只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能 更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表 以及市场信息周报等项的填写工作。 6．了解顾客的购买特性与心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求 和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建 议，促进顾客购买所促销的商品。 /hzhzhz 7．销售服务技巧 要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘 的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地 运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。 8．商品陈列与展示的常识 促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令 人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的 陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。 此外，促销员对商店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练 习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。 除了上述八项促销员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，促销员还要通过活 动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节，认 真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。 促销员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程，以便有条不紊地开展每一步 工作。 促销员的工作时间一般是从早上9 点到下午6 点，或者从中午1 点到晚上9 点，以第一 种情况为例，促销员的工作流程一般是： ·准备上班 促销员应提前20 分钟到商店或卖场，用5 分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理， /hzhzhz