经销商规范化运做的上层建筑.pdf

经销商作为商业价值链中重要的一环，在目前的市场竞争环境中，如何能够做到长久的发展， 除下受行业、产品、政策等的影响外，经销商能不能规范化运做成为重要的影响因素。说起 来规范化运做，并不是简单的指有制度，有拜访计划，有业务人员的培训、管理等，这些都 是基础工作，今天探讨的规范化运做是经销商如何做成一个有理想的经销商，有雄心的经销 商，把自己逐渐的修炼成“金”销商，运营商，企业家。 夫战者，预则立，不预则废。这是《孙子兵法》中的重要思想之一。作为经销商，必须 也要有这样的意识，在走向规范化的过程中，我认为上层建筑的确立很重要。所谓上层建筑 就是影响企业未来发展的两个方面： 一、有没有战略？ 说起战略，也许很多人认为这是大企业的事情，对于小企业来说，这是虚的，是不切实 际的，其实并不是这样的。战略对于经销商来说是存在的，但大部分是无意识的，只是自己 有一个模糊的概念。 那么，战略是什么？对经销商来说，战略就是做什么。一般情况下，经销商往往会考虑 自己熟悉的产品或者从家族传承的产品，比如白酒、调料、食用油等等，在经营这些产品的 同时，能不能经营其他的产品呢？这不过是一个产品选择的问题，但这个选择决定了经销商 的发展战略，也就是怎么做的问题。我们认为，在战略上经销商有两个方面可以选择：一个 是做专业经销商，另一个是做多元化经销商。 做专业经销商： 专业经销商是指专门经营某一类别的产品，并在这一类别的产品各个价值链中掌握着主 动权，这样最终才能够拥有对上下游的议价能力。比如专门做调味料经销商，涉及到调味品 的方方面面的产品都会在力所能及的范围内经营，比如酱油、醋、味精、辣酱等等相关的产 品，最终成为专业的经销商。在经营发展的过程中，可以先成为区域内最大的单品经销商； 随着实力的增强，再成为多品经销商；发展到一定阶段，就可能成为垄断性的经销商，这是 专业经销商的最高境界。 做多元化的经销商： /hzhzhz 多元化的经销商并不是见什么都经营，关键是互补。互补是指在相同渠道或者同类消费 者等方面存在共性。这包括以下几个方面： 一是产品在渠道上能不能重叠； 比如在酒店这个地方，他们需要各种类别的酒、调味料、纸巾、烟、饮料等。作为经销 商，如果和酒店的关键人物能够建立很好的客情关系，在你供应白酒的同时，烟是不是也很 好进入，饮料是不是也很好进入等等，这是一种渠道上的重叠。另外就是互补，比如糖果你 要给KA 供货，也可能要给路边小店供货，但糖果在KA 是没有利润的，那你正好有一个调 味料的产品，利润还可以，但是高档产品，路边小店铺货销量就不好，由于和KA 的客情关 系已经建立，你的调味料很快就能进入，正好可以弥补你糖果的利润。 二是产品在消费人群上能不能重叠； 比如消费者既要喝酒，又要抽烟，人群是一定的，那你能不能提供他们也需要的口香糖 呢？这是多种产品针对一种消费者。 三是在各个产品的组合上有没有互补性； 产品的组合有一个利润高低的问题，有一些是赢利的产品，有一些是走量的产品。赢利 的产品可能不走量，走量的产品可能赢利少，这是一种互补。经销商在产品的组合上要做好 规划，让走量的产品和赢利的产品互为作用，相互促进。 无论是做专业经销商还是做多元化经销商，这是一种形式，最终你要成为什么，这作为 一种远景的目标，也必须结合实际情况进行确定。比如陕西天驹集团，作为西北地区最大的 经销商企业，树立自己是“品质的代言者”这样的定位。“天驹荣誉代理，就意味着品质和尊 荣”。多年来，天驹矢志于在厂家和消费者之间连接一个纽带，为厂家销售其优质的产品和 为消费者送去贴心的服务，这是天驹执着的追求。 二、有没有规划？ /hzhzhz 所谓规划，无非就是经销商向企业转变的过程中，为了达成最终的目标而需要设定的路 线图。从一个普通的经销商转化为规范化的企业，要在战略确定之后进行系统的规划。 而很多经销商是没有这种意识的，不知道自己年销售有多少，不知道那一个产品赚钱， 赚了多少，反正赚钱了，没有系统的财务制度等等。