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医疗药品管理医药终端促销操作 规范手册 目 录 前言3 工 作 篇 第一章 基本工作流程5 第二章 工作流程细分及详解6 第一节 促销区早整理6 第二节 检测及销售7 第三节 场外促销区晚整理8 第四节 场内促销日常工作9 第五节 促销组成员行为规范9 一、医生行为规范9 （一）语言规范9 （二）行为规范9 二、促销员行为规范9 （一）仪表规范9 （二）站立规范10 （三）介绍产品规范10 （四）语言规范10 （五）引导规范11 （六）汇报工作规范11 （七）场外行为规范11 知 识 篇 第一章 基础生理13 第一节 心脏13 第二节 心律、心率和心音14 第三节 血管功能15 第四节 血液功能15 第五节 血 压16 第六节 微循环16 第二章 病理知识19 第一节 冠心病19 第二节 心绞痛21 第三节 高脂血症23 第四节 高血粘度症24 第五节 微循环障碍25 第六节 其他25 第三章 产品知识26 第一节 产品基本情况26 第二节 药理作用26 第四章 参数知识27 第一节 基本理解27 第二节 参数意义和解释27 技 巧 篇 第一章 推介逻辑32 第一节 显性症状的推介逻辑32 第二节 隐性症状的推介逻辑33 第三节 推介技巧34 一、比喻或类比法34 二、恐吓法35 三、病例列举法35 四、激将法36 五、欲擒故纵37 第二章 场内促销与场外促销的配合38 第一节 场内与场外的区分38 第二节 场内与场外的配合38 一、场外至场内的过渡配合38 二、场内到场外的过渡配合39 三、场内场外的统一说辞39 制 度 篇 第一章 岗位要求、岗位说明及岗位职责43 第一节、K/A 经理 43 一、岗位要求43 二、岗位描述43 三、岗位职责43 第二节、促销经理44 一、岗位要求44 二、岗位描述45 三、岗位职责45 第三节、医生46 一、岗位要求46 二、岗位描述46 三、岗位职责46 第四节、促销员47 一、岗位要求47 二、岗位描述47 三、岗位职责47 （一）场内促销员47 （二）场外促销员48 第二章 作息制度49 第三章 培训制度50 第四章 物料保管条例51 前 言 WS 生物向每一位翻阅此手册的员工致以衷心的问候。WS 生物欢迎各位加入 到我们的终端事业中来，同时也对各位在过去、现在和未来的辛勤工作与优异表 现表示感谢！ 终端是商品流通的最终环节，是消费者同商品相接触的环节。 终端是一个舞台，在这个舞台上我们可以尽情的展示我们的产品、我们的理 念、我们的服务。 终端是一个纽带，这条纽带能够将我们和众多的消费者联系在一起，能够让 我们最为直接的看到他们的样子，听到他们的声音，感受他们的思想。 终端是一个竞技场，我们的公司、产品只是竞技场上的角色之一，我们有着 形形色色的对手，我们面临着林林总总的关卡与挑战。在这个竞技场上，我们或 者成为强者、成为主角，或者被竞争淘汰。 做过终端工作的人都知道，终端工作是持久的、艰苦的、细致的。其实，终 端工作更是科学的和艺术的。在这个 “终端致胜”的年代，我们只有系统的探索