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Marketing marketing 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧 STP营销 (一)市场细分 (二)目标市场选择及其策略 (三)市场定位 市场营销组合策略(4PS) IT企业综合营销方案 (一)产品策略 (二)价格策略 (三)渠道策略 (四)促销组合策略 管理营销工作 STP营销 现代战略营销的核心可称ST营销 Segmenting, Targeting, Positioning “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing Targeting Marketing。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分,其依据有: 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业,意大利在瓷砖制造业,日 本在银行业,瑞士在糖果业。 市场细分 市场营销的一种最基本的原理与手法 仅以互联网领域的企业建站为例,在二十世纪九十 年代末的我国,企业通常建站都是用静态网站(技术 层面也比较低),而随着经济的不断发展和∏技术的 不断成熟,开始慢慢岀现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中 的一种最为必要而又基本的手段。 一个典型的市场细分:企业效益建站投资周期与收益 30000rmb 高 企15000b 业 建中 价8000rml 格低 500rmb 市场细分的作用 ⊕分析市场时机,开拓新市场 ⊕集中自身资源,投入目标市场 ⊕有利于制订适当的营销策略 目标市场策略: 1、无差异性市场策略;当我们的签单率 和签单量成倍增长时,其成本可下降30%到 40% 2、差异性市场策略; 3、集中市场营销策略(密集性市场策 略)。 五种目标市场涵盖的方式: 1、短线产品——市场集中化。即目标市场无论从顾 客户或是我们的产品角度,都是集中于一个细分市场, 相关企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用 这种策略;(比如说3721的二级公司和分公司) 2、产品专业化。即我们向各类客户同时供应一种规 格或样式的产品;(通用网址和sohu,sina铭万产品搜 索,TOM) 3、市场专业化。即我们为同一类型顾客群体提供不 同方案和服务的同类产品 4、选择性专业化我们可以有选择地进入几个不同的 细分市场,为不同的客户群提供不同方案的同类产品; 5、全面进入。即我们全面进入一种产品的全部细分 市场,以功能、品质、完美的服务拉满足各顾客群的需 要 客户细分:指根据各种变量,如行业、客户性格、 企业经营状况、企业收入、受教育程度、宗教、种族 国籍等,把市场分割成群体。行业因素是细分客户群 的最流行的依据。 A企业年龄及生命周期阶段:客户需要和欲望随 着企业的发展而变化。我们可以运用趋势和发展周期 细分法,为不同发展程度和经营状况的客户群提供不 同的产品或采取不同的营销方法 B性别:服装,化装品和杂志行业一向采用性别 细分法。我们在谈单的过程中也要考虑这一点。 C利润:利润细分一直被应用于产品和劳务的市场 营销中,例如汽车,船舶,成衣,化妆品,金融业务 和旅游等。