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导购员销售技巧 企业的营销方式有多种，也因为需要多种类型的销售人员， 导购员就是其中一种。好的 导购员会成为企业在商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员， 甚至还不如。好的导 购员必须完成一项主要的工作： 做好一切利于销售的工作。这就必然要提到角色扮演，这也 是最终取得消费者信赖的导购员销售技巧，让我们一起来了解下以下 8个导购员销售技巧 吧。 导购员销售技巧1:心理专家 作为导购必须会揣测顾客的心理活动， 从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等， 感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。 导购员销售技巧2:表演家 导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道， 如果没有一定的表演夭份，想 卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。 人都 喜欢和积极主动热情大方的人打交道， 你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客， 得到 意想不到的收获。 导购员销售技巧3:产品专家 要推销出自己产品首先要懂得自己的产品， 以及竞争品牌的产品， 产品的优劣势，产品 的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。 导购员销售技巧4:快乐使者 导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣， 变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感 恩、愉快的心情去经营你的顾客。 导购员不要因为顾客的责难， 而迁怒顾客，对顾客不礼貌， 影响品牌的形象。 导购员记住：好心好意好心情 ---也是促销力。 导购员销售技巧5:品牌大使 在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些 “卖点”的，抓住顾客心理看中的需要， 再重点突出在某方面的介绍。 好导购不仅自己为自己建立了品牌， 而且更为企业的品牌和形 象宣传扩大了影响。 导购员销售技巧6:情报员 导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏， 而总利润还增加了。 作 为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、 利润点、效果， 以及别的品牌具体销售状况、利润， 活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况， 帮助业 务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。 导购员销售技巧7:财务里手 导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、 竞品打交道，是信息来源 切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。 导购员销售技巧8:装点师 购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻， 所以你的展位、产品形象要设法摆 设得让顾客一见钟情，过目不忘。 导购员要做到“一个掌握，五个了解”。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞 争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧。 一、了解公司 顾客购买的是品牌， 但在品牌背后有企业的支撑。 顾客对企业的好感， 会增强 对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联 想，从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解， 既可以使说服顾客的工作 更容易，也可以延生对公司的荣誉感。 二、 了解产品 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大。 导购员一定要掌握足够的产品知识。 这些知识包括：商品的外观、原料、成份和生产过程和 商品的使用、性能、保修、商标、价格及与本商品竞争的其他商品。 当然，仅知道自己卖的产品还不行， 还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖 点、优点与缺点，并制定相应对策。 三、 竞争品牌情况 顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比， 并提出问题。所以， 导购员要了解竞争 (类似品、替代品)对手的以下情况，包括：品种、陈列展示、促销方式、 导购员的销售和顾客。 四、 了解卖场 导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、 POP广告等 创造出卖场氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定， 87% 取决于该件商品的显眼度。陈列的黄金标准是： 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到) ； 产品陈列面积最大。 摆放地点多。 品种齐全，数量充足。 品类集中，以带动连带购买。 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。 产品正面向外，以传递产品及促销信息。 五、 了解顾客 顾客是导购员的服务和工作对象， 他们是销售过程中最重要的人物。 导购员必 须对顾客购买心理有详细的了解。