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目标市场策略 彭 花 2 目标市场营销三部曲（ STP 战略 ） 市场细分 Segmenting 目标市场 选择 Targeting 市场定位 Positioning 营销视角 : 爱斯基摩人买冰箱 爱斯基摩人的居住环境温度约为 — 30 ℃左右。然而，美国一位推销 员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是 冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰 箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却 是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织 结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为 5 ℃左右）。 各个学生积极思考为什么冰箱能够推销成功 ? 启示 : 顾客的需求是各不相同的，有人用冰箱保鲜，有人用冰箱保 温；有人用眼镜看东西，有人用眼镜装饰。因此，企业在做营销活 动时，必须针对不同的顾客采用不同的营销策略。 一、市场细分的概念 市场细分 ● 从顾客的购买欲望和需求的差异性出发 把一个大市场分成若干个小市场的过程 ● 工具——寻找目标市场 ● 方法——学会如何放弃 二、市场细分的客观依据 （