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{财务管理财务分析}企业财务战略实施问题分析 §2市场营销问题 影响战略实施成败的市场营销因素难以计数,本教材由于篇幅所限,不可能全部讨论。然而,有两个因素对于战略实施有着最为重要的作用:市场细分和产品定位。市场细分和产品定位是市场营销对战略管理贡献最大的两个方面。以下列举一些需要做出决策的市场营销问题: 1.是采用独家还是多家销售渠道。 2.是大量应用、少量应用还是不应用电视广告。 3.是否限制与某单一用户的业务在全部业务中的比重。 4.采取价格领先政策还是采取价格跟随政策。 5.提供完全的还是有限的产品质量保证。 6.销售人员的报酬完全按销售提成还是工资与提成相结合。 图8.1综合战略管理模型 2.1市场细分(marketsegmentation) 市场细分策略被广泛应用于战略实施,尤其是在小型和专业化企业中。市场细分可以被定义为:按照需求和购买习惯的不同,将市场分为不同的用户群组。市场细分是战略实施中的一个重要策略至少是由于下述三个主要原因:第一,诸如市场开发、产品开发、市场渗透和多元经营这样的战略都需要通过新市场和新产品来增加销售。为成功地实施这些战略,需要有新的或经过改进的市场细分方法。第二、市场细分可以使企业利用有限的资源进行经营,因为它不需要进行大批量生产、大批量分销和大规模的广告营销。市场细分可使小企业通过单位产品盈利和单位分市场(segment)销售量最