房地产销售技巧课件教学文案.pptVIP

* * * * * * * * 房地产销售技巧课件 二、如何了解需求 提问 倾听 互动 确认 探听需求四步法 讨论：提问如何避免客户防范或敷衍 1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？ 讨论：询问客户需求的10个问题 1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？ 2、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？ 3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法吗？ 5、你认为我们楼盘哪些地方比较好？哪些地方你不是很满意? 6、是什么原因让您想选套房子的呢？ 7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求呢？ 10、如果您看好一套房，房产证上会写谁的名字 三、客户购房心理8大阶段 满意 认识 是否值得解决 确定标准 优先顺序 评估比较 是否适合 购买谈判 是否成交 是否满意 再评价 是否有问题 决定 调查 四、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为没有进入好的学校上学，中