大学生创新创业课程 专业名词 13.折扣定价策略.pptVIP

一、折扣与折让定价策略 现金折扣 现金折扣企业给那些即时付清货款的顾客一种价格折扣。例如，顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣。 数量折扣 数量折扣即企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。 功能折扣 功能折扣，亦称贸易折扣。功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种营销功能（如推销、储存、服务）。 季节折扣 季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。例如航空公司通常在淡季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾客坐飞机旅行。 * * * * * * * * * * * * * * * of (#) 作者张继圣 不久前，华祥苑推出“金凤凰·大满贯”，以单罐价格10000元创下浓香铁观音单罐价格新高。而裕园也在力推清香型铁观音“珠穆朗玛·裕园双玺”，单罐定价为8848元，为该公司旗下最贵产品。其中，“金凤凰·大满贯”以八两装的大罐为特点，折合价格为每斤12800元，而“裕园双玺”单罐容量为2.8两，折合价格为每斤31600元。高端铁观音价格屡被刷新的现象不禁引人思考：这到底是茶企互相攀比较劲的产物，或者证明了茶企品牌的提升甚至茶叶奢侈品属性的逐步确立呢？ 没有最贵只有更贵：高端铁观音要价三万 高明的定价者会通过提供相对高价值低价格的产品或者服务引诱顾客节约成本而放弃其他的购买选择，从竞争对手那里夺取市场份额。 定价高于平均价格可以传达一种身份显赫的形象，低于平均价格也可能意味着物有所值，但是过低的定价也可能被认为是质量差。 思考：企业给产品或者服务定价需要考虑哪些因素？ 企业确定价格时必须估算所有的研发、生产和分销该产品的成本。这些总成本可以分为固定成本和变动成本。 固定成本是不随生产或者销售量的变化而变化的成本。 变动成本则是随着产量的变化而变化的成本。 1. 需求的价格弹性 需求的价格弹性反映的是产品的需求量对价格变动的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。 （三）市场需求 3.需求的交叉弹性 相关产品之间的价格是相互影响的，一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动。 相关产品分为替代品或互补品，它们二者之间存在着需求的交叉价格弹性。 二、影响定价的主要因素 竞争者的产品和价格 在最高价格和最低价格之间，企业能把价格定得多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。 如果二者质量大体一致，则二者价格也应大体一样， 如果本企业产品质量高，则产品价格也可定得较高； 如果本企业产品质量较低，那么，产品价格就应定得低一些。 三、定价的步骤 定价的步骤 成本加成定价法 成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。 P＝C（1＋R） 其中：P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率。 目标收益定价法 目标收益定价法，是指根据估计的销售额和销售量确定一个目标收益率，据此来制定价格的一种方法。 盈亏平衡图 一、折扣与折让定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略 of (#) * * * * * * * * * * * * * * *