销售计划管理_2[精品].pptxVIP

第二章 销售计划管理第一节 销售目标管理(SBO);;企业销售目标可按地区.人员.时间段分为子目标.企业销售经理可根据以上内容制定部门销售目标;二. 销售目标制定程序;确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。销售目标值的制定方法:;;;;;;;;道格·代顿(曾担任微软公司营销主管)在《微软营销》指出微软公司非常重视销售目标管理:;第二节 销售预测;;三 . 销售预测精度问题;;四. 销售预测程序;1. 确定预测目标;;五. 销售预测的基本方法;(一)购买者意向调查法 ;;（二）销售人员综合意???法;;;（三）高级管理人员估计法：;（四）专家意见法（德尔菲法）;（五）市场试销法：;一. 销售配额的特征及作用 1. 概念 销售配额: 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 2. 销售配额的特征(遵循的原则) （1）公平性 （2）可行性 （3）综合性 （4）灵活性 （5）可控性 ;;;（一）确定销售配额的基础(方式);（三）财务配额(利润配额);（四）销售活动配额:;（五）专业进步配额: