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假如我是销售经理 （本人做的是管理及策划的工作，在从事管理策划的工作当中，也经常会涉及市场销售这一环节 的内容，同时，在江西月兔集团做福建厦门、三明、漳洲三地的经销商开发及销售工作时，也积 累了一些市场销售经验。 在闲聊之中，朋友出了以上这个题让我做， 在此，我快人快语了：首先， 假如我是销售经理，那么，我的心态则不认为我仅仅是个销售经理， 那怕我是个普通的销售人员， 我还是会认为我是老板，我在为自己做事， 销售自己的东西！有了这个态度， 一定程度上可以增 强自己的积极心和独立处事的能力； 作为销售工作，面对纷繁复杂的市场， 如果工作太依赖上司 的安排来做，这种销售工作是不切实际的。 从销售管理角度来讲，管理者也应该为销售人员建立 这种态度：最直接的办法是将销售利润的多少同销售人员直接挂钩， 间接的则涉及企业文化的方 方面面。对本身企业产品的认知和本行业市场的熟悉是销售经理的基本要求， 除此之外，销售经 理还要掌握企业前期（1-3年）的市场情况、销售情况，近期的市场调研资料、消费动向，也包 括关连政策情况；对以上情况作出准确的总结判断， 得出该产品在市场上的优劣点并拟定相应对 策。如果不具备策划能力，还应与策划人员一道探讨市场 （特别是终端）销售所采取的哪些创意、 措施：其中包括结合产品特性，按区域划分、季节性划分、消费群体的区分性划分等等，推出不 同的促销手段或经销方式。一一销售是真理，一切围绕销售而进行！作为销售经理， 个人销售是 一方面，而带动整个团队的销售更是一个主要职责；因此，管理能力也是个基本要求，一方面， 除了执行企业既定的总体销售模式外， 相对本身市场、人员配备情况、经销商情况等方面的管理 则更是职责的重点；作为一个部门负责人， 企业一定有相对灵活的权力下放， 我认为，销售经理 本身应先做到以下几步： 1、对销售人员及经销商的沟通与了解，并按一定时间来对其进行绩效 和信誉作出考核和结论，着重防范人力资源流失及经销商的不利行为。 2、了解消费者对产品的 反应情况及产品的“消化”情况。 3、根据各个区域情况作出合理布置销售点的分析，并执行铺 货工作。4、收集并掌握负责的各个区域中的客户资源，整理出客户（或消费群体、区域）的主 次性，同时掌握并具备销售方式的灵活性，能窥避市场风险，了解竞争对手、拟定对策。 5、协助 经销商的工作，包括客户公关、广告宣传、促销措施等等， 另一方面要监督经销商有无串货等违 反企业规定的情况，不定期的考核并把关住企业对经销商优惠条件给予的要求。 6、企业文化管 理方面一是鼓动销售人员的积极心态、 培训专业技能，以便合理安排销售人员在各个区域内的工 作。二是鼓励经销商对本身企业及产品的信心。 7、与区域的广告媒体单位建立合作关系，在企 业投入广告运作时争取拿到优惠的价格。 8、对终端市场的引导及促销人员的培训。 9、参与企 业的经营、管理方式的探讨，能根据市场来作出合理的建议。以上所谈的是一个总体的概念； 销 售是一项艰难的工作，它可以细化到员工的工作状态及产品的包装等方方面面， 因此，兴趣和敬 业同业务技能一样是一个销售者的基本素质要求一一因为成败的关键始终在于人！ 敬告：年龄低于 28岁或非专业及无心做老板者请勿随意点评；相反的请多赐教！ 我的心态则不认为我仅仅是个销售经理， 那怕我是个普通的销售人员， 我还是会认为我是老板, 我在为自己做事 非常赞同这样的观点。这是做好工作所需的心态，因为只有这样，做事的动力才会是发自 内心的。将现有工作作为一个公司出钱的实验场所，何乐而不为？ 销售经理应该懂得运用区域营销战略。因为以中国如此大的市场，不同的地方有不同的区 域特性，只有能充分了解战略的制定，才能使销售做到事半功倍的效果。 几个建议： 1、 对当地的区域特性和竞争情况一定要了如指掌，然后发展运用相关的营销战略。蓝契斯 特法则可供参考。 2、 对业务的管理，一定要做到落实基本面。不要小看了日常的事务，业务人员的执行能不 能到位，是从小事积累起来的。 3、 作为销售经理，要善于要资源、运用资源。 4、 “销售本位思想”要不得。要善于、乐于和企划人员合作。