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中国市场中的中国式体验营销 管理资料 本文摘自史光起新书《颠覆——中国市场营销与管理规则》 近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神曾面需求，消费者开始增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，在此时，体验式营销便随之大行其道， 中国市场对体验式营销的5个误区 在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却步。误区主要有以下5个方面。 1、认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。 其实并非如此，成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体；。 2、认为体验营销只适合服务性企业。 这和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务或只能应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比如在产品设计上注重顾客的体验，商品功能的体验化设计、购买环境的体验布置等，有意识地塑造与消费者接触的各个环节的体验，就体验式营销。 3、认为体验营销是大企业的专利，需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业很远。 其实事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中、小型企业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗。 4、照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。 这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的作用不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国式体验营销”，这样才有实际的应用价值。 5、有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。 其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里去买下这只胸针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。我们再看一个情景片段：一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不体现出韩国特色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后常常光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之亦然。 体验营销的市场应用 法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静、自然地站在一个固定的位置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品价格也确实不菲，一只市面卖100元左右的琉璃灯在这里要600多元，但你绝对相信，它值这个价钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此， 在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要步行30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能生意火爆吗？可以！