互联网+时代创业精英荟 锁定我的客户群体 HL004A021 锁定我的客户群体.pptxVIP

国家级创新创业教育教学资源库logo锁定我的顾客群体主讲人：韩希 卢应涛广东轻工职业技术学院课引 目标顾客是指企业生产的产品或提供的服务所针对的对象，是产品或服务的直接购买者或使用者。面对众多的顾客，你需要知道未来的顾客中谁有可能购买你的产品或服务，他们在哪里，他们有没有共同的特点，你的企业需要针对哪些群体开展营销活动。1.1 顾客的不同需求你至少需要完成以下两个步骤，来确定你的企业的目标顾客：步骤一步骤二选择一个或多个顾客群体作为你要了解或选择进入的目标市场。根据顾客需求及购买习惯的不同顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。1.2 锁定顾客的八种方法（一）初步界定你的客户 你的产品绝对不可以满足所有人需求，肯定有一类主流人群使用你的产品，这一步要求初步锁定所需产品人群的基本属性!一般人做目标顾客分析也只是做到这一步！1.2 锁定顾客的八种方法（二）通过购买力来区分出你的客户 你的客户必须具备购买起你产品能力的人，否则带来的客户一定是不停浪费你的时间跟你砍价！购买力怎么区分？可以通过他在淘宝月均消费额（平均消费水平？）以及是否购买过大额相关产品来界定！1.2 锁定顾客的八种方法（三）消费历史，锁定客户的购买轨迹想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。1.2 锁定顾客的八种方法（四）锁定对需求有针对性和紧迫性的客户1、 需求是定位锁定客户的核心关键。认可你的产品的客户不一定会购买，只有有需求的客户才会购买！2、需求紧迫性代表客户正在准备购买。如：一个很口渴的客户，他对水具有迫切需求1.2 锁定顾客的八种方法（五）通过消费次数找出容易成交的客户消费次数越高，代表客户价值越大。锁定高消费频次的客户！我们更容易成交！所以我们要锁定淘宝月均消费次数2~5次的人群。1.2 锁定顾客的八种方法（六）市场聚焦，切割市场进行细分 前5步你已经可以画出这一类精准人群，但是为了让这些客户认可你产品所带来价值！我们就要进行市场聚焦，聚焦在最容易产生效益的这一类人群，然后在进行市场细分，切割出一片我们能够专注的市场，来获得绝对的竞争优势！就好比小鸭洗衣机不专注家庭洗衣机而专注小型洗衣机一样。通过市场细分，把力量聚焦一点，快速打开市场突破口1.2 锁定顾客的八种方法（七）场景穿透，将梦想进行实现 经过上面的步骤，基本已经对目标市场人群进行锁定。真正的市场，其实不是行业数据，而是在目标顾客大脑里，只有深入现场，了解目标顾客的想法，才能把目标顾客大脑的梦想实现，进行画面呈现！ 这一步是为了确保成交！所以要进行场景穿透！1.2 锁定顾客的八种方法（八）降龙有尾，提取所有精准客户的特征进行不断循环优化一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，客单价、客户特点，综合你企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征和自己核心优势（品牌定位）。小结 如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求你的企业就有可能成功参考资料来源：SYB教程 百度谢谢！国家级创新创业教育教学资源库