拜访客户-说服力流程 .pptVIP

拜访客户-说服力流程 目录 一、建立信赖感 二、找需求 三、挖痛苦 四、给解药 五、解除抗拒点 六、成交 建立信赖感 形象：干净、职业、专业 心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移， 情感的互动。） 物资：公文包，文件夹，名片，名片夹，笔， 本，小礼物，邀请函，口香糖...... 准备 见面 递名片 方式，动作，交换 赞美 发现对方有点并用语言表达出来，特别是对方有你没有的，要具体。 入座 尽量贴近客户，不能坐对面，不抖腿。 送小礼物 书籍 摆件 用心的 从小问题，好回答的开始。 （用开放式问句了解客户，用封闭式问句成 交客户。） 问问题，可变被动为主动。参考spin话术 问问题 1、您 企 业 经 营 得 这 么 好 ， 您 成 功 的 秘 诀 及 关 键 是 什 么 ？ 2、您 公 司 的 员 工 有 多 少 人 ？ 中 高 层 干 部 有 多 少 人 ？ 3、您 公 司 的 年 产 值 能 达 到 多 少 ？ 4、请 问 您 公 司 的 主 营 业 务 是 什 么 ？ 销 售 模 式 ？ 主 要 客 户 人 群 ？ 5、您 在 行 业 中 的 排 名 ？ 6、公 司 是 您 自 己 投 资 还 是 和 朋 友 合 作 的 ？ S套近乎：背景问句 找需求（找伤口） 伤口=？ 目标-现状 差在哪 ？ 明确伤口 ？ 公司常见问题: 开源节流（营销 绩效） 人才引进和管控 升官发财 忠诚度 执行力 企业问题根本是人的问题（意愿 能力） P找伤口：难点型问句 1、当 年 刚 刚 创 业 的 时 候 有 没 有 遇 到 过 一 些 困 难 ？ 您 是 如 何 解 决 的 呢 ？ 2、公 司 未 来 有 什 么 大 的 发 展 目 标 ？ 3、达 成 这 些 目 标 最 重 要 的 关键 是 什 么 ？ 4、目 前 这 些 重 要 的 关 键 公 司 具 备 哪 些 ？ 还 有 哪 些 不 具 备 ？ 5、假 如 这 些 必 备 关 键 不 具 备 能 不 能 达 成 公 司 的 目 标 ？ 6、达 成 这 些 目 标 最 大 的 障碍 是 什 么 ？ 挖痛苦（撕伤口 撒盐） 有问题企业造成损失是持续存在的， 现在不解决以后损失更大。 1、这 些 障 碍 是 现 在 才 有 的 还 是 以 前 就 有 存 在 的 ？ 存 在 了 多 久 ？ 2、过 去 的 这 些 障 碍 的 存 在 有 没 有 让 公 司 损 失 一 些 客 户 、 机 会 和 利 润 ？ 3、公 司 目 前 有 没 有 找 到 解 决 这 些 企 业 发 展 障 碭 的 方 法 ？ 4、公 司 发 展 障 碍 没 有 解 决 会 不 会 自 动 消 失 ？ 5、问 题 没 有 解 决 明 天 会 不 会 依 然 困 扰 您 ？ 6、最 近 企 业 竞 争 好 象 越 来 越 激 烈 了 ， 不 知 你 们 这 个 行 业 激 不 激 烈 ？ 7、企 业 的 事 情 都 是 人 做 出 来 的 ， 大 部 分 的 问 题 都 是 人 的 问 题 ， 您 同 意 吗 ？ 8、假 如 一 个 部 队 把 人 找 过 来 没 训 练 就 送 战 场 ， 战 况 会 如 何 ？ I撒盐：暗示型问句 给解药 企业核心有三大问题： 共同的价值观（10%）共同的目标（30%）共同的利益（60%） 了解企业关键问题：战略 定位 组织架构 岗位职责 薪酬设计...... N给方案：需求型问句 1、公 司 在 人 才 培 养 这 方 面 有 什 么 培 训 计 划 ？ 2、公 司 以 前 有 做 过 哪 些 培 训 ？ 效 果 如 何 ？ 3、企 业 要 发 展 是 营 销 、 管 理 、 领 导 、 服 务 等 方 面 某 一 方 面 提 升 就 可 以 了 呢 ？ 还 是 需 要 全 方 位 的 提 升 ？ （ 根 据 企 业 问 题 进 行