快递营销与策划 目标市场选择的策略——选择专业化策略 目标市场选择的策略——选择专业化策略.pptx

快递营销与策划目标市场选择的策略——选择专业化策略主讲:张博超目标市场选择的策略——选择专业化策略 选择专业化策略的定义选择性专业化策略是指企业有选择地同时进入几个细分市场，为几类不同的顾客服务。目标市场选择的策略——选择专业化策略 选择专业化策略的优缺点这种模式可以有效地分散经营风险。即使某个细分市场赢利不佳，企业仍可继续在其他细分市场获取利润。一般具有较强资源和营销实力的企业会采用这种模式。目标市场选择的策略——选择专业化策略 选择专业化策略的优缺点①特点：产品多样化。优点：能扩大销售，分散风险，增强竞争力。②缺点：产品多，产品设计、制造、仓储、促销费用高，管理复杂。③主要适用于资金雄厚、实力较强、管理水平较高的大型企业。目标市场选择的策略——选择专业化策略 选择专业化策略的注意事项企业在进入每个细分市场之前必须考虑到以下几点：?①每个细分市场都具有足够的吸引力，且符合公司的目标和资源水平；②在每个细分市场上企业都可盈利；③多个细分市场专业化的覆盖策略能分散企业的风险，所谓“东方不亮西方亮”。目标市场选择的策略——选择专业化策略 快递企业的选择专业化实例邮政速递应使用选择性专业化策略，将市场潜力大、利润丰厚的几个细分市场作为目标市场：（1）加大东部地区邮政速递业务发展力度目标市场选择的策略——选择专业化策略 快递企业的选择专业化实例（2）精心打造通往优势区域的国际邮政速递业务邮政速递企业应通过多种措施做大通往上述国家和地区的国际业务市场，在这一区域内形成邮政速递公司的比较竞争优势。以此起到以点带面的作用，推动整个国际邮政速递业务的快速发展。目标市场选择的策略——选择专业化策略 快递企业的选择专业化实例（3）做好大客户营销工作一是建立客户经理制，建立揽收员、专职营销员、片区经理、客户经理的梯形网络结构，分别服务不同层次的客户。二是建立大客户注册制，对客户进行差异分析，实行分级管理。三是开发大客户管理系统，提高管理效率。目标市场选择的策略——选择专业化策略 快递企业的选择专业化实例四是对大客户实行三优服务，即优先服务、优质服务、优惠服务。优先服务是指对大客户的特快邮件实行优先通关；优先处理邮件查询；主动跟踪邮件传递情况并及时反馈用户；对大客户服务实行派驻制，优先上门服务；在相关营业局所设立大客户接待室，优先受理并及时解决大客户的服务问题；对客户的有理由索赔做到优先赔付。目标市场选择的策略——选择专业化策略 快递企业的选择专业化实例四是对大客户实行三优服务，即优先服务、优质服务、优惠服务。优质服务是指为大客户提供特快邮件寄递的方案设计，确保特快邮件的顺利通关、准时送达；针对部分紧急寄递的特快邮件实行“一票到底，全程跟踪”，保证大客户的邮件及时送达；采取直接沟通、邮政速递公司大客户座谈会、发放意见征询函、邮政日送鲜花等多种方式，随时维护与大客户良好的合作关系。目标市场选择的策略——选择专业化策略 快递企业的选择专业化实例四是对大客户实行三优服务，即优先服务、优质服务、优惠服务。优惠服务是指实施“让利不让市场”的策略，在国家邮政局相关资费政策框架内，给予大客户优惠的资费价格；在本地区为大客户提供相应的优惠政策。思考题单选选择专业化策略的优点包括能扩大销售，增强竞争力和（ ）。A、分散经济B、分散风险C、分散投资D、分散经验B谢谢大家!主讲：张博超