定价的策策略分解.pptVIP

定价策略 拜耳医药保健市场教授 柏喂良( Willem Burgers) 课程大纲 课程基础 案例:大西洋电脑公司 战略思维 案例: McCaw公司 嵌入式定价 案例西格诺工业公司 工具、策略与窍门:衡量标准、价格藩篱、价格框架 案例:上海香江特仪器公司 数学 案例:家化 价格研究 价格大战 案例:柯达公司 untinutime胶卷 定价的重要性 营销与定价 定价在组织中的地位如何 “定价似乎在夹缝中被遗忘了。每个人想 参与其中,然而,没有人真正拥有它。定 价是一门特殊的艺术” 史密斯( G. Smith),《定 价策略与实践》( pricing Straty and Practice) 战略定价金字塔 定价策略 谈判策略与 价格设定流程 价格与价值沟通 沟通、价值销售工具 价格结构 量标准、价格藩篱、时机 价值创造 经济价值、产品设计、细分 什么是适当的价格? 对客户的价值 竞争 价格 我们的成本 战略目标 2竞争 ·多少位销售者?垄断一寡头 多少位购买者?独家主顾采购垄断 ·产品差异化程度如何?垄断竞争 对竞争反映进行预测 行业 -成本结构 产能利用 产品的不可贮存性 品差异化 竞争者数量与类型 销售-成本关系 退出壁垒 战略意义 对竞争反应进行预测 ·客户 敏感度 价格购物的效率 品牌忠诚度 -曾长率