商务谈判相关概念、论述.docxVIP

商务谈判 一概念题 1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表 b商务谈判者是对方利益的代言人 c商务谈判者是社会文化开拓者 d商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人： 经纪人主要是联系买卖，沟通信息，促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打 听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的 卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的 产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪 人所得到的价格是低的 3商务谈判目标： a最低目标：指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c最局目标：指追求最局利益的理想目标。 4商务方案： a要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性， 一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b主要交易条件的最低限度 c谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计戈h a确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b确定谈判的结构框架 c确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的