市场营销 渠道成员选择 渠道成员选择.ppt

营销经典语录 没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。 －－帕麦斯顿(HenryJohnTemple LordPalmerston) 渠道成员选择 学习目标 理解并掌握渠道成员的选择标准。 认识到不同企业选择渠道成员的标准并不相同，因企业而异。 中间商的网络覆盖能力是指中间商现有的网络体系能够影响到目标市场的大小。一般来说，中间商的网络覆盖能力越强，市场的覆盖面就越大，产品销售的机会越多，销量越大。所以，生产企业一般倾向于选择网络覆盖能力强的中间商，可以加快公司产品的上市及销售，有利于公司快速抢占市场。 注意：中间商的网络覆盖能力并非越大越好，只要能满足企业对目标市场的覆盖即可。 一、网络覆盖能力 资金实力是衡量合格中间商的重要因素。资金实力雄厚的中间商在市场网络建设、货品供给、资金流通周转、品牌推广等方面就具有了物质基础，而一个资金实力有限的中间商是很难将市场建设、品牌推广工作做好的。 注意：对于中间商资金实力的要求并不是一定越多越好，只要中间商能满足公司对客户的保证金、周转金的要求和物流配货方面的要求即可。 二、资金实力 守信是市场合作关系建立的保证。财务状况良好并且重视信誉的中间商，不仅能及时付款，还可能在财务上向生产商提供一些帮助 注意：这个信誉不仅仅只与厂家合作是否守信，还要考察中间商对终端客户、对消费者是否负责。 三、信誉状况 四、经营理念 经营理念是一个企业系统的、根本的管理思想，经营理念决定企业的经营方向，影响着企业的经营行为，是企业发展的基石。如果中间商的经营理念与厂家的经营理念不一致，就会出现冲突，影响企业产品和经营目标的实现，企业在选择中间商时，一定要选择与企业经营理念相同的中间商。 五、合作意向 合作意向是客户选择最关键的环节。中间商愿意与厂家合作，就会积极主动地推销其产品，遵守厂家规定的各项市场管理规则；厂家愿意与中间商合作，就会积极主动地参与中间商组织的各种促销活动，为中间商提供各种需要的帮助和服务，这样的话，双方合作愉快，形成良好的互动关系，对双方都有好处。所以，厂家在选择中间商时，要考虑到中间商对产品销售的重视程度和合作程度，选择最理想的中间商进行合作。 六、产品组合 中间商的产品组合指的是中间商经营产品的种类及其组合情况。一般情况下，厂家希望中间商只销售自己一家的产品，但在实际工作中，中间商不可能只经营一家生产商的产品，而是多家企业产品同时经营。因为中间商产品种类的多少，常常决定着顾客的多少，也决定这产品销售机会的多少，所以，中间商的产品种类较多并不一定是坏事。 在产品组合关系中，一般认为如果中间商的产品与自己的产品是竞争关系，应避免选用，尽量采用与自己产品是互补关系的中间商。当然，如果中间商的产品组合中有市场空档，或者是自己的产品与竞品相比有明显的竞争优势，也可以选择这样的中间商。 七、经营特长与经验 生产商选择中间商，还要考虑到中间商的经营优势是哪些产品，与生产商的产品特征是否相符。从业经验也是选择经销商的重要因素，对产品有销售经验的中间商会很快打开产品的销路。