汽车4的s店市场部运营管理.ppt

COLLECE 东风日产营销学院 相信营销的力量善用营销的力量 「如何收获更多 如何收获更多 为使本课程对你有效,我们需要 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 心你愿意去倾听,能给予反馈,并注意其他人的意见 你在一周内能够重新回顾一下今天的内容 培训要求 今天的要求 禁止吸烟 91 课堂时间 手机振动 积极提问 「培训目的 培训目的 心了解专营店市场营销工作的理论基础 了解东风日产市场部的职能与架构 回了解东风日产MP4系统及网上市场部职能 囚明确东风日产专营店市场部的职能(工作方向与重点) 掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法 营销理论基础! 销量从哪里来—销量构成 专营店总销量 展厅销售泉客户级网点 由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例,我们为之付出的努力也很大,并从中 总结了大量的营销管理方法和经验。但是,我们也应看到,“大宗客户”及“二级网点” 也在为专营店销量做贡献,并且,很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们 如能有意识地灵活运用,它们的销售业绩还会更好。 营销理论基础! D销量从哪里来—漏斗原理(拉动与推动) 客户购车过程 漏斗上端:(市场部的工作重点) B象的建立或捉升 ,客户对品牌或产 来店量 通过提升形象及主动告知,加深客户对 品有正面评价 我们的正面总体评价,拉动更多客户来 客户将品牌或产品作为候 意向客户 店及提升来店客户质量 选购买对象之 漏斗下端:(销售部的工作重点) 通过销售,客户决定购买 品牌或产品 通过提高客户留有资料比例及进行有效 跟踪,进而实施激励性的活动,以提升 客户最终获得品牌或产品 交车 成交率,从有意向购买的客户中得到购 的使用权 买合同 在漏斗原理中,如果要持续增加漏斗下端客户,发展和培养漏斗上端客户是核心所在 营销理论基础! 销量从哪里来—销量转化原理 销量 来店量 成交率 (市场部经理工作重点)(销售部经理工作重点) 信息留存率 跟踪互动率 最终转化率 店 Kee 留有资料 Follow 跟踪互动 Convert 客流量 的数量 的数量 成交量 完善的培训机制 客户信息的管理 竞品表现 展厅环境及展车、 销售顾问的跟踪 格因素 销售顾问的服务 大市场环境 互动时机选择 产品推荐及竞品 合理的流程设计、 邀约话术 对比话术、 销售工具的使用 售展示工具 货源情况、 销售话术 互动管理机制 促销活动 营销理论基础! 只有专营店市场部与销售部通力协作才能实现销量! 东风日产市场部职能及组织架构 D[东风日产市场部]职能及组织架构 东风日产乘用车公司市场部是公司对外业务的重要窗口,肩负着情报收集、品牌推 广、新车型战略制定、广告宣传、活动企划的重任。市场部现有员工49人,全部为本科 以上学历人员,其中海外留学归来人员4名,外籍及台湾裕隆员工2名,是一支年轻向上、 积极热情的高素质团队。目前,依托全国各地专营店网络,市场部通过持续投放极富竞 性的新车型,整合各类市场沟通手段及营销活动,稳步捉升专营店营销能力,正朝着 打造“中国最佳汽车品牌之一”的目标迈进。 东风日产市场部职能及组织架构 D[东风日产市场部]职能及组织架构 余村健一郎总部长 杨嵩市场部部长 菊池毅彦副部长 维坚部长助理 副部长 直复营销科广告宣传科车型战略科品牌战略科市场企划科 公关传播科