浅然渠道开拓和维护.pptVIP

造势优于借势 谋局重于谋子 漫谈渠道开拓与维护 讲师介绍: 课程纲要 、什么是渠道开拓维护 、渠道开拓维护的目标 渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 什么是渠道开拓? 与一个新渠道全面合作:譬如交行、招行等一个大渠道的开拓,合 作渠道数量的绝对增加; 一一沟通对象:分行行长、分管行长层级 在原有省级渠道合作关系下,与新的二级分行、新的支行开展业务 合作,合作网点数量的绝对增加; 一沟通对象:分管行长、个金经理、支行行长层级 在原有轮班制合作模式下,进行沟通开拓,实现全天候作业或从三 天轮一次改进为两天轮一次等等,合作网点数量不变的情况作业 时间绝对增加。 沟通对象:二级分行或支行行长、分管行长层级 课程纲要 、什么是渠道开拓维护 、渠道开拓维护的目标 渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 渠道开拓维护目标 渠道开拓初期目标:低成本、广开源,以量为先 辅之:扩军练兵,短期见量 渠道维护长期目标:稳基础、多选优,以质取胜 辅之:大浪淘沙,绩优沉淀 终极目标:优质网点*绩优人员=高平台、高增长高品质 课程纲要 一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 造势、谋局 一一大处着眼、通盘考虑 一一有所为有所不为 风物长宜放眼量 外部市场分析 基础数据分析:市场容量一一各渠道业绩一一各支行业 绩一一各网点业绩 哪个渠道最有潜力?哪个渠道投产比最高?哪个渠道业务目标最 高?哪个渠道计划达成最低?等等 定将主要精力投入到最有潜力的渠道! 同业竞争分析:竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的一—集中优势兵力、逐个击破 内部SWT分析 自身优势分析:可运用的谈判筹码 可运用的资源:财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势:产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势 等 充分运用资源,投入就要有产出 自身劣势分析: 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突。。。