浅谈KA渠道认识.pptVIP

Report outline大纲 Key Accounts 关键(重点)客户的定义 KA” Trends in China “KA”在中国的趋势 KA Management process KA管理流程 Report outline大纲 第一部分 Key Accounts 关键(重点)客户的定义 What are Key accounts?什么是重点客户? a Key Accounts The definition comes from europe and us 重点客户”即我们所说的“KA渠道”这一定义最早来自于欧洲和美国 8在70和80年代,供应商察觉到一些客户变得非常强大(当时主要通过合并中小型商店的方 式来实现“连锁”) 随之发生 88供应商必须改变销售组织来管理这些客户(区分门店和总部管理) 88与这些客户做生意的全部过程被称为“关键客户管理” What are Key Accounts?什么是重点客户? 国内零售供应商将KA渠道定义成: 3因其受众面广,成为展示品牌、产品和企业形象的最佳舞台 3开展促销活动最理想也是最实效的场地 3接近消费者的最佳机会和场所 3获取最及时、最准确的市场信息( Nelson) 3对整个分销渠道形成最有力的“反拉” 3价格风向标 3拦截竞品的最有效防线 Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程 1980s 19 20世纪80年代 20世纪9年代 21世纪 城市人口增长支持着超级市80年代的繁荣导致零售市场供应过 场发展 更多新的零售业态(包括无店铺零 售业态) 每天低价的引入和对促销的高度依 零售商逐渐向市郊迁移(建立赖 有停车场的大型购物中心) 先进科技的运用日益增加 零售业的非食品类产品接近50% 大的零售商开始寻求规模经济 新的业态开始形成(折扣店 零售商开始全球扩张(本土以外的 现金购物自行取货商店、大贸易自由化减弱了零售商在本洲间 扩张的障碍 在发达国家增加很慢 Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程 They developed他们运用了 Bulk buying to get good prices利用大宗购买获取优惠的价格 Low prices to sell quicker and more采取低价赢得更快更多的销售 self- service to reduce staff costs采用自助式销售降低人员费用 采用明码标价促进自助式销售 通过大型生动化陈列(如TG陈列)嬴得消费者 削本出售商品来招揽顾客 Degree of centralisation总部集中管理 Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程 They invented他们创造了 The Promotion sales促销售卖方式 The example Biscuits month. (Theme Promotions 粮油月…(主题促销方式 传特 圆回 超值换购好礼 Report outline大纲 第二部分 KA” Trends in china “KA”在中国的趋势 Modern trade definition 现代渠道定义 8 Store Type Definitions: Modern Trade门店类型定义:现代渠道 Warehouse membership system仓储会员制 Hypermarket超级大卖场 a Supermarket大卖场 Minimarket中小型超市 雪 Convenience Stores便利店 我们的定义 Hypermarkets大卖场 Hypermarkets特点: 3自助服务,为消费者提供购物车和购物篮 3销售区域至少6000平方米 3至少20处具备收银机的结算处 3经营电器(包括电视),日用商品(包括洗衣机和冰箱)和生鲜产品 Store belongs to a chain连锁经营 门店配置空调设备 门店售卖放在冰箱里的产品 38产品明码标价,价格标示在产品或货架上 Products are arranged in aisles产品开架陈列