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个人理财规划流程 1 2 项 2 2 本项目导读 ? 本项目主要是对个人理财规划流程的内容进行了系统介绍，其 中包括： ? 客户关系建立具体为客户关系建立的目的；与客户建立关系 的技巧和手段；理财规划师如何进行客户的市场营销； ? 客户信息的收集和理财目标的确定。包括客户信息收集的目 的、重要性以及方法；如何对客户的信息进行整理；如何确 定客户的目标等； ? 客户的财务分析和财务评价； ? 现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体理财规 划方案；理财规划方案综合分析、执行 ? 通过该部分的学习，有助于我们掌握个人理财规划流程的内容 ，并且能够根据客户的情况和要求为客户量制定具体的理财规 划方案 项 3 2 ? 通过本项目的学习，我们将系统掌握以下内容： ? 掌握客户关系建立的目的、技巧和手段 ? 了解客户信息收集的重要性和方法 ? 掌握 客户理财目标的确定 ? 掌握对客户的财务状况进行分析的方法 ? 掌握为客户制定理财目标的方法 ? 学会编制客户资产负债表和收入支出表并能利用 不同的方法对客户的财务进行综合评价 ? 了解个人理财规划的流程，能根据不同的客户要 求制定不同的理财规划方案，并能对进行执行和监 控 教学目的 项 4 2 任务 6.1 建立客户关系 【知识目标】 1. 客户关系建立的目的； 2. 与客户建立关系的技巧和手段； 3. 客户市场营销。 【技能目标】 1. 能收集客户信息并建立客户关系； 2. 能进行客户的市场营销。 项 5 2 任务 6.1 建立客户关系 6.1.1 客户关系的建立 1. 建立客户关系的目的 ? 寻找目标市场、寻找目标客户群，让潜在客户和目标客户产生购 买欲望并付诸行动，促使他们尽快成为企业的现实客户是建立客 户关系的目的。 ? 一般具有理财需求的客户群有以下几类： （ 1 ）财富净值很高，但没有时间去规划及管理资产的人士，如企业主、 公司高管、专业人士； （ 2 ）财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生； （ 3 ）具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群； （ 4 ）家庭居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群； （ 5 ）发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群。 2. 建立客户关系的方式 : 电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈 等 项 6 2 任务 6.1 建立客户关系 6.1.2 与客户交流和沟通的技巧 1. 态度恰到好处 : （ 1 ）尊敬（ 2 ）真诚（ 3 ）理解和包容 （ 4 ）自知 2. 如何开始交流？ 环境的选择 ；比较正式的会谈 3. 交流的手段 （ 1 ）语言 : 解释、安慰、建议、提问、总结等。 (2) 行为 : 身体和嗓音 , 具体包括：身体位置、身体运动、手 势、面部表情、眼神、音量和音调。 4. 交流的技巧 : （ 1 ）关注 （ 2 ）倾听 （ 3 ）反应 项 7 2 任务 6.1 建立客户关系 6.1.3 客户市场的营销 1. 客户的开发 客户包括两类：客户和潜在（准）客户 客户开发的步骤：结识准客户，然后把准客户变为客户。 2. 留住老客户，维护好客户关系 3. 做好服务 5 要素 （ 1 ）从客户利益出发，诚信正直 （ 2 ）细分客户，特殊顾客特殊对待 （ 3 ）提供系统化解决方案 （ 4 ）提供增值服务 （ 5 ）密切客户关系 项 8 2 任务 6.2 客户信息的收集和理财目标的确定 【知识目标】 1. 客户信息收集的重要性和方法； 2. 客户信息的收集和整理； 3. 客户理财目标的确定。 【技能目标】 1. 能收集客户的信息并进行管理； 2. 能对客户的财务状况进行分析并制定理财目标。 项 9 2 任务 6.2 客户信息的收集和理财目标的确定 6.2.1 客户信息收集的重要性、分类和方法 1. 客户信息收集的重要性 客户信息收集 是理财规划的基础，是理财规划的必要程序之 一。 2. 客户信息的分类 （ 1 ）定量和定性信息 （ 2 ）财务信息和非财务信息 3. 宏观经济信息 ：是指客户在寻求个人理财规划服务时与之 相关的经济环境数据。 4. 客户信息收集的方法 ：数据调查表 ；工作中收集和积累， 建立专门数据库 项 10 2 任务 6.2 客户信息的收集和理财目标的确定 6.2.2 客户财务信息的收集和整理 1. 收支情况 2. 资产和负债情况 3. 其他财务情况 客户的其他财务情况主要包括客户的社会保障信息、风 险管理信息以及遗产管理信息等。 项 11 2 任务 6.2 客户信息的收集和理财目标的确定 6.2.3 客户非财务信息的收集和整理 1. 客户基本信息 2. 客户风险特征分析 （ 1 ）风险偏好。 （ 2 ）风险认知度。 （ 3 ）实际风险承受能 力。 3. 客