南昌新力地产公司销售人员培训管理问题及优化策略研究.pdfVIP

摘 要 房地产市场的快速发展离不开房地产销售人员的销售业务能力，特别是在房 地产市场开发中越来越多的项目在开发方面差异化越来越小。在此背景下，房地 产企业的销售人员成为市场竞争中提升地产项目销售量的关键，销售人员通过把 握客户的需求、了解客户的情况向客户准确地推荐产品，从而达到交易。影响房 地产销售人员业务能力差异的关键因素是房地产企业对于销售人员建立的培训 管理，在此培训管理下形成销售人员的业务技能提升，并体现在销售业绩上。在 实践中，很多房地产企业出现对于销售人员不同的培训模式，造成销售人员业务 能力也不同，最终体现在交易量上，影响企业的发展。 本文以南昌新力地产公司作为研究的案例，运用了文献研究法、案例分析法 与问卷调查法进行深入研究销售人员培训管理问题。在研究中，首先，阐述了房 地产销售培训的研究背景与意义；其次，对销售人员培训研究文献进行综述，并 阐述了培训转化理论、柯氏评估模型理论与成人学习理论作为研究的理论基础； 而后，针对南昌新力地产公司在销售人员培训中的现状进行概括，分别从培训的 内容、培训的形式及培训的考核角度判断企业在销售人员培训中的现状；最后， 基于柯氏评估模型理论对南昌新力地产公司销售人员进行问卷调查，并分析其销 售人员培训管理中存在的问题，包括培训体系一成不变、培训的内容与需求不契 合、培训的方法相对传统与不重视培训的效果评估。并基于南昌新力地产公司所 处的行业特点及销售人员培训的理论基础下，提出南昌新力地产公司在销售人员 培训管理完善中应该重视培训时间安排、丰富培训内容、调查培训需求及重视培 训考核的对策。 通过对南昌新力地产公司销售人员的培训研究，从促进企业业绩及培训管理 角度提出完善措施，对于提升南昌新力地产公司销售人员的业务能力提供一定的 借鉴与启示。 关键字：房地产销售；培训管理；绩效考核 I Abstract The rapid development of the real estate market is inseparable from the sales business ability of real estate sales staff, especially in the development of the real estate market, more and more projects have less and less differentiation in development. In this context, the sales staff of real estate companies have become the key to increase the sales volume of real estate projects in the market competition. Sales staff can accurately recommend products to customers by grasping their needs and understanding their needs, so as to achieve transactions. The key factor that affects the difference in business capabilities of real estate sales staff is the training management established by real estate companies for sales staff. Under this system, the sales staffs business skills are improved and reflected in sales performance. In practice, many real esta