业务员绩效考核制度讲课稿.docVIP

业务员绩效考核制度 　　(一)目的 　　1、通过绩效管理，将部门和员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保公司战略快速平稳的实现。 　　2、通过绩效考核管理，可以激励促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。 　　3、通过对业务员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与发展提供有效的依据。 　　(二)适用范围 　　仅适用于本公司的业务员。 　　(三)绩效管理流程 　　绩效管理分为绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。 　　(四)绩效考核 　　1、考核实施主体：人力资源部门相关人员负责组织，营销部主管协助处理。 　　2、考核时间：分月度，季度，年度考核 　　3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。 　　4、考核方法：关键绩效指标考核法 　　A、业务员的主要工作职责 　　负责建立、维护、扩大产品的销售终端，完成企业的销售任务。其具体工作职责如下： 　　(1)在本辖区建立分销网，提高企业产品覆盖率。 　　(2)按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。 　　(3)负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。 　　(4)建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 　　(5)建立良好的客户关系，维护企业形象。 B、业务员关键绩效考核指标(表格中的XX请根据公司的现实情况及绩效计划填写，权重还可以根据公司的实际情况重新权衡) ? 　　业务员绩效考核表 　　(该考核表根据业务员的绩效计划和绩效考核指标建立) ? 考核项目 考核要点 评分标准（分） 0 差 1 须改进 2 合格 3 好 4 优秀 任务绩效 销售目标达成率 达到---------% ? ? ? ? ? 回款率 达到---------% ? ? ? ? ? 新客户开发率 达到---------% ? ? ? ? ? 老客户保有率 达到---------% ? ? ? ? ? 工作能力 专业知识 熟练地掌握所销售产品的相关知识及市场营销知识 ? ? ? ? ? 计划能力 对工作任务、时间及相关资源能进行合理的安排 ? ? ? ? ? 综合分析能力 能找出事物之间的内在联系并据此作出一定的判断 ? ? ? ? ? 沟通能力 能较好地表达自己的想法，获得别人的理解和赞同 ? ? ? ? ? 创新能力 思路活跃，经常有意识地利用新知识和技术到工作中 ? ? ? ? ? 工作态度 纪律性 自觉遵守公司的各项规章制度 ? ? ? ? ? 责任心 能够让领导放心交付工作 ? ? ? ? ? 主动性 自觉完成工作任务 ? ? ? ? ? 合作性 能够进行团队合作，在与他人合作中寻求高效的工作效率 ? ? ? ? ? 总分 ? 考核者综合评价 考核者签名： 日期： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 　　说明：1、该表格可用于业务员的月度，季度，年度的绩效考核。 　　2、任务绩效一栏中的各项的评分方式。比如：某业务员的月度销售目标达成率为90%，业务员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为80%，则该员工超额完成10%，应该打分3分，如果未完成绩效目标值的50%，则为“差”;若完成了绩效目标值的50%—100%，则为须改进。达到100%，为合格。超过绩效管理目标的40%以上即为优秀。其他的回款率，新客户开发数量，老客户保有率按相同规则进行评估。 　　3、填表人为业务员的直接上级。 　　薪资结构和提成方案 　　业务员是一个弹性比较大的职业，为了起到对其的激励促进作用，因而设计高弹性模式的薪资结构，即绩效薪酬占员工薪酬的比例较大，福利、保险比例较低，基本工资所占比例也不高。 　　1、工资结构 　　业务员的工资=基本工资(2130)+周六加班（774.4）绩效奖金+绩效工资+住房补贴（200）+全勤奖（100） 　　2、绩效工资方案 　　绩效奖金分为月度，季度，年度。 　　月度绩效工资根据业务员的月度任务绩效得分来确定。最高分为52分，最低为0分。可以将此分为四个等级。 ? 任务绩效得分 绩效奖金等级 奖金数 7-14分 D 300 15-25分 C 800 26~39分 B 1300 40-52分 A 1800 　　季度奖金则根据季度绩效考核总分评定1个或2个绩效标兵，发绩效奖金500元; 　　年度奖金则根据年绩效考核总分评定2个或3个绩效标兵，发绩效奖金2000元。 　　资金回笼制度和奖惩方案 　　每个行业都希望资金回笼率高，这样可以迅速投入下一轮的生产。这其中涉及的因素比较多，如客户的信用，业务员的追款能力，合同期的长短。 　　销售回款率=((销售收入+应收帐款期初数-应收帐款期末数)/销售收入)*100% 　　可以根据客户的合同长短、合同金额多少，建立信用额度，当客户的信用额度处于紧戒边缘，业务员则应当承担起追