置业顾问应具备心态素质详解.ppt

第一部分:心态篇 正确认识销售这一职业 树立正确的“客户观 三、成功置业顾问的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼  心态篇: 1-1:正确认识“销售”这一职业  一、正确认识“销售”这一职业 置业顾问是种光荣、高尚的职业勇于承认自己是名售楼员 乞丐心理 推销是乞求、害被拒绝和客户提意见 置业顾问 心理角色 使者心理|置业顾问、光明者、将带给客户快乐 销售是极具挑战和竞争性的职业→付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科|→市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 置业顾冋的薮量供过于求,质供不应1  心态篇: 1-2:树立正确的“客户观”  授课现场 互动 分组讨论: 客户喜欢什么样 的“售楼员”? 客户是什么?  二、树立正确“客户观”(1) “客户”是什么? 误区1:“对手”?→“今天搞定了几个客户?” 误区2:“猎物”?口“这个客户有没有上钩? 误区3:“上帝”?口“客户是我们的衣食父母”  二、树立正确“客户观”(2) 客户喜欢什么样的售楼员? 仪容得体、外表整洁;热情、友好、乐于助人; 工作专业有礼、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务 知识丰富c 掌握房地产知识;介绍房子的优点和适当缺点 能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品。 关心客户→耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择  二、树立正确“客户观”(3) 成功置业顾问的“客户观 客户是熟人、朋友 关注客户利益 是我们服务的对象 真心帮助客户 是事业双赢的伙伴 让客户成功、快 乐  二、树立正确“客户观”(4) 客户的拒绝等于什么? 10次拒绝=1次成交 1次成交=10000元 客户的每一次 拒绝,都是我们迈 1次拒绝=1000元 向成功的阶梯! 客户的拒绝是自我财富的积累  心态篇: 1-3:成功置业顾问的3、4、5、6