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6. 酒店收益管理 6.1 收益管理的产生 ? 6.1.1 收益管理的起源 ? 1978 年美国《解除航空公司管制法》 ? 人民捷运公司 VS 美洲和联合航空公司 6.1.2 收益管理的含义 ? 在适当的 ? ①时间、通过适当的 ? ②分销渠道、以适当 的 ? ③价格、向适当的 ? ④客户销售适当的 ? ⑤产品，以此最大化 酒店的收益。 ? 时间 : 季节性、周中 vs 周末、住客时间长短 ? 分销渠道 电话预订中心 酒店直接订房 全球分销系统 品牌网站 第三方渠道（携程、艺龙） ? 价格：团队价、散客价、门市价、协议价、 折扣及其他 ? 客户：商务客、休闲客及其他 ? 产品：房型、餐饮、会议设施 6.1.3 收益管理的范例 ? American Airlines （美国航空公司） 年收入增加 五亿 美元 ? Marriott ( 万豪酒店管理集团） 年收入增加 一亿 美元 ? National car rental （全美汽车租赁公司） 由面临破产转而成为年增长率 20% 的公司 6.1.4 收益管理的适用条件 ? 非耐久性产品——产品无法储存 ? 相对固定的容量——相对固定的生产能力 ? 季节性需求量——需求随时间而变化 ? 合理的成本结构——高固定成本，低可变成本 ? 提前预订——预测控制需求 ? 市场细分化——细分不同的群体 6.2 收益管理的技术组成 6.2.1Forecasting 预测 6.2.2Pricing 定价 6.2.3Inventory Controls 客房存量控制 6.2.1Forecasting 预测 ? 我们为什么要预测？ ? 满足理想的价格需求，回绝不理想的价格需求 ? 更好地协调运营部门服务客人 ? 投资者考量饭店公司价值的方法 ? 我们如何建立预测？ ? 根据历史 ? 根据经济政策和市场趋势 ? 根据对未来的展望 6.2.2 Pricing 定 价 ? （ 1 ）差异定价 ? 差异定价策略 就是根据顾客不同的需求特 征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。 收益管理的差异定价策略中的 “价格歧视” 问题 ? 价格歧视 （ price discrimination ）： 销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为 ? 价格歧视分为三种： 一级价格歧视——最为 理想 ，很难实现 二级价格歧视——实际经营中比较 常见 三级价格歧视—— 最接近 收益管理的定价策略 ? 价格歧视的条件 ? 厂商对价格有一定的控制能力 ? 产品有两个或两个以上被分割的市场 ? 不同市场的需求价格弹性不同 ? 套利： 厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给 那些无论如何也要付高价的顾客的过程。 价格歧视的种类 一级价格歧视：厂商 对每一单位产品都按 消费者所愿意支付的 最高价格出售 B Q m 3 1 A P c P 1 P 2 P 3 O 2 d Q 现实中是否有一 级价格歧视？ 二级价格歧视：厂商根 据消费者购买的不同数 量分段定价 Q 3 P 1 P 2 P 3 O Q 2 Q 1 Q d 三级价格歧视：厂商对同一种产品在不同的 市场上 ( 或不同的消费群 ) 收取不同的价格 P C P C P C Q T =Q 1 +Q 2 a b c O O O Q Q Q Q 1 Q 2 P 2 P 1 市场 A 总市场 市场 B MR T MR 1 MR 2 d 2 d 1 MC 相关链接：篱笆策略 策略 适用客人特点 做法 时段控制 休闲、度假类消费时间 灵活 在酒店经营的低出租率 期入住享受优惠 预订时间 休闲、度假类提前预订 有准备 鼓励提前预订 , 不能变 更 , 根据提前时间长短给以优惠 预订方式 商务客信用卡 鼓励保证性预订 捆绑销售 商务客对产品效用价值 很在意 将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售 , 给以优惠 （ 2 ） What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价 ? Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price. ? 动态