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新经济形势下 经销商如何提高经营 效能 时代光华 真该创颜 新经济形势特点 美国次贷危机引发全球60年以来最大的金融危机。 呈现如下特点: 1)大量金融机构因为缺乏资金而破产倒闭; 2)大量的企业由于资金周转不灵而陷入困境甚至倒闭; 3)美国和欧洲各国国内消费需求下滑拖累世界经济增长 4)以美国和欧洲为主要出口的日本、韩国及中国外贸企业订单大幅度缩 水 5)经济萧条加剧了人们对绎济未来更加悲观的预期,进而使得国内消费 需求萎缩,经济增长速度放缓。 色时代光华 真该创颜 二、新经济形势下,经销商提高经营效能之道 色时代光华 真该创颜 ★案例 王蜻蜓长期从事流行饰品的批发经销业务。十年前,他还是一个摆小摊子的批发个体户,如今却是 个手里同时掌握了行业前十位品牌中三个品牌,年营业额过亿元的饰品经营大户 ■王总的事业这十年来一直是顺风顺水,赶上流行饰品行业发展的大好如今,他不仅在杭州的两大批 发市场里各有1个30平方米的门店,而且三年前,为了响应品牌商的要求进行渠道下沉,他又在商 街和零售市场上开设了三家零售饰品店 不过近几年来,王总迫切地感觉到生意越来越难做,品牌商的胃口越来越高,要求越来越多,他觉 得自己的主动权不断地在丧失。特别是三大品牌都提出了忠诚度问題,要求王总逐渐淘汰另两个品 俾,否则就将失去对这个品牌的杭州总经销权。为此,这些品牌都通过结合店铺该品牌的出货比率 销售额的増长率等来考核自己,这使得夲来就遭受同行打压的王总,又遭受了品牌商的打压,有限 的奖励因此更加变薄 为了增加利润,王总无奈之下,接受了一个新品牌的浙江总代理。这个新品牌的产品自然比不上 CD三大品牌,毕竟是新起的,产品开发、品质稳定各方面都差妤多,广告促销支持是没有,但是 的市场大,而且是独家经营,折扣又特别低 ■王总常在外听课,也知道把鸡蛋放在一个篮子里风险大的道理,自己除了卖饰品,也没有其他太大 的技能,想想服务行业还是比较简单,看着足浴店铺的生悫不错,就在家门口开了一家中等规樸的 浴店。挖了一个连锁足浴店的店长,给他一点股份让他来管。开始呢生意不错,但后来旁边又开 了一家,日子就不那么妤过了,但利润还是有的。但金融风暴来了后,足浴店的生意就变了,客人 减少了一半 色时代光华 真该创颜 王总虽然做饰品生意已有紫年份,但那是做批发,王总以为两者也差 花的精力真不算少,但三家店铺除了那家在零售市场里的勉强能度日 的外,其他两家开始还可以,后来就是连续亏损。为此王总向厂家也 反映了多次,要求厂家来帮助提高。但厂家答应的很好,但实际上提 供的支持却十分有限。最可恨的是连想要的货品老是断货或者缺货, 促销方面的支持更是少得 令年入春后:王总发现形势是越来越糟了,不仅零售生意难做,批发 生意也十分惨淡。特别是大量的原来专做出口的广家在海外销售遇挫, 品都杀回到国内,批发市场到处充斥着这些货品,价格更是直线 往下掉。 ■为了改变局面,王总采取了三个对策:1、委托猎头公司挖三个服装 行业连锁店的店长来加强零售管理。2、扩大三四级市场的销售力度, 派遣业务员开发三四级市场,直接向当地的零售摊贩推销产品,并取 消它们的货物运输费。3、调整折扣率,给岀更优惠的折扣率,刺激 二级分销商到自己这里来进货。王总知 以这个折扣率销售,自 简直是在放血,已经完全的无利可图。 色时代光华 真该创颜 而且开发三四级市场需要更多的人力,而自己配送又不收费,这会更损耗自 己的利润。但王总想,眼前的日子那么难过,只要不亏能维持生存就可以了 再说,厂家能看着我们亏吗?到时再想法讨点政策回来,也不失是一个策略。 ■王总的三斧子下去后,每夭是心急如焚地期盼着市场赶紧好起来,销售上来。 但业务员好像都不大争气,几个月下来,费用花了不少,业绩增长倒不大 眼看着库存越来越大,厂家的指标越来越难完成,王总的心越来越焦虑。而 这边的零售店新店长到位后,提出了许多新的促销方案,它们都需要投入 还有那个新品牌的老总也是多次亲自打电话给自己施加压力,王总真的感觉 到自己是四面楚歌了。 讨论 请评价王总的对策的合理性。你认为王总应该怎么办? 色时代光华 真创颜 1、生存是发展的基础,效能是永恒的追求 效能:投入与产出的比率。 效能投入:货币资金+人员的精力、体力等 效益看重财务指标,效能不仅关注效益,更看重远期的发 展 小企业谋生存,大企业谋发展 新经济形势下,大小企业先生存后发展,效能是第一法则。 色时代光华 真该创颜 2、必须站得高,看得远,根据环境的变化调整战略 战略的意义超过了经济平稳发展期 经济平稳发展期 与环境的关系 敏感度的关系 经济稳定发 与需求的关 经营者心态 色时代光华 真诚颜功 2、必须站得高,看得远,根据环境的变化调整战略 苦日子的感受,度日如年 环境、敏感性、需求 经营者心