如何更好销售康福特_冯浩（PPT111页).pptx

欢迎各位领导同事莅临指导！如何更好销售产品冯浩 技术经理汇报目录1、以客户为中心的本质2、客户的分类3、如何为客户推销产品4、康福特的优势3241以客户为中心为客户服务是企业存在的唯一理由 （为什么以客户为中心） 核心价值主张 （什么是以客户为中心） 目标实现方针 （如何实现以客户为中心）以客户满意度作为衡量一切工作的准绳 （如何衡量以客户为中心）深刻理解客户需求建立稳定的信息情感交流需求以客户需求为导向以合适的方法满足客户的需求4123工作的路标是客户需求导向Add Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here未来的竞争是服务的竞争客户的最终极需求是价值的提升服务的本质是提升附加值2143客户的终极需求Add Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here找到自己对于客户的价值并持续优化和改进价值理性评估价值创造过程创造客户价值价值持续成长如何做正确的事如何正确地做事如何评价事情结果积极思考如何创造客户价值Add Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here价值评估与持续成长找到自己对于客户的价值并持续优化和改进为客户创造价值 客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。完成观念的革命性转变利剑一、卖产品不如卖自己 销售的两种类型顾问式销售的目的客户不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值“话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。三三三原则30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。请问你做到了吗？(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己相信公司相信产品销售源动力——4321法则二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行动行动再行动▲ 做事先做人的心态 ▲ 把工作当作事业的心态 ▲ 阳光心态 ▲ 成年人的心态 ▲ 坚持不懈的心态▲ 学习的心态▲ 感恩的心态聆听客户的需求1、用心去听2、态度要诚恳3、听的过程中要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；4、给客户进行确认：王总监，您刚才说的是这个意思－－－－对吗？5、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重复一遍7、不要发出声音8、点头、微笑，肯定9、用眼睛注视客户的鼻尖或前额10、坐着不要乱动，身体稍前倾11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”最低是“听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反应其实是心不在焉；第三是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉；第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；第五是“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。聆听的五个层次 倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。 提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。 重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。 归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，