如何能让销售变得多余--营销最高境界(ppt 34).pptxVIP

如何能 …… 让 销 售 变 得 多 余 ----- 营销最高境界 （成功营销十大系统模式） 经营销售业务基本层面经营分析管理品牌战略（国情/社会）具体渠道经销促销策略（行情/市场）公司有形及无形价值，品牌，名声，经营销售的战略部署，企业文化/管理，8P / 8C混合， 7S，7M，市场掌握，Company品牌商 / 经销商 客户推销服务沟通技巧（人情/客户）大时代社会文化背景（国情/社会）市场环境变数生命周期变化竞争强弱势变化核心竞争力，竞争对手实力差异化，低成本，焦点战略Change Competition 时代文化背景（国情/社会/体制/ 制度/思想/文化） 销 售调查，了解，沟通，满足客户5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顾客/交情/感觉信任)Commodity生产品 / 经销品 Customer消费者 / 工商业者 产品整体有形及无形价值，产品的卖点（购买诱因），对客户的利益满足和冲击，FBI / USP / CIS / STP定位，质量，服务/ 售后，可靠性，保证，人员价值，渠道价值，保值价值 。。。顾客心理/习惯及其消费环境背景（宏观/微观影响因素/DMU角色）客户的认知及渡让价值比较显性及隐性需求及其需求所在影响购买者（消费品/工业品）的因素顾客的需求/问题/目的/使用含义 。。。。Condition 市场状况/ 秩序，结构/ 系统，游戏 规则, 作风，供需矛盾， 条例/ 法规，法制精神/人情关系 （行情/地利 /市场潮流/地方关系）影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物） ----人口经济环境技术物质环境国情，体制，天时背景（行业市场生存空间） 策货中间商政企业生存办法（物品，产品 营销4P混合） 币政政治, 经济，科技，教育, 文化，人口，就业, 法律，法规，地理环境, 先天条件政销市场营统计营场财治划系销产品市分息析信市场细分人情，目标客户/人和（企业利润战略方向） 市场定位，细分市场 客户满意，客户关系 附加服务，品牌认知目标市场分销价格供应商大众顾客产品定位行情，供求竞争，地利（企业客户存在空间） 品牌、竞争优势织市组统场控销应系营营制促销银行场销系市股东雇员/工会供应商顾客/市场分销商/分销渠道竞争者社区/人力资源放贷款/银行，财务公司工商协会地方政府相关基建利益/兴趣团体 Eric执统和供行币竞争者利市场情报系统（事情了解 /管理办法） 货率----政治法律环境社会文化环境Macro-Societal Environment: STEEPLEMicro-Industrial Environment: 12 PublicFiscal Policy and Monetary PolicySWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages时代背景变化明日：流程/执行 （眼前利益）下月：计划/安排 （短期计划）明年：战略/部署 （长期打算）天时：国家社会生活环境 （STEEPLE） 政治，经济，科技，教育，人口， 社会习俗，文化，法律，就业， 天然环境，WTO国际影响年月战略布局日 战术计划昨日：检讨/改正上月：记录/审视去年：历史/回顾技巧流程使命感，理念，思路SWOT / 3C 分析R/STP及PLC 战略知己知彼 7S，7M，4P，4C/ 8P整合营销FBI/USP/CIS/4S/PLC分销，促销，推销 地利：当时市场生活需求 当地微观市场环境 （12 Publics） 市场潮流，趋势，潮流， 竞争，比较，市场变化 发展水平及 周期阶段层次 人和：顾客需求， 目标顾客 影响顾客的各种因素 环境，物质，精神， 知识，概念，职业， 角色，性格，心理， 生理特点. 行为， 思路.家庭，社会， 事情：人事/人力，会计/财务， 审计控制，工作安排， 管理系统，组织架构， 薪酬制度，绩效考核， 团队合作，资源考量， 物品：产品生产， 设研发计， 机器设备， 原料采购， 服务质量，衡量市场营销模式的动态因数90年代 由承包制改进到股份制92/3年 南巡事件 房地产热，开发区热(两热) ，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)； 总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀， 通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；1993年 6月24日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；1996年 已有效地抑制了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功； --------（物质短缺，组织货源，卖方市场时代）1997年—1998年 亚洲金融危机暴发1998年? 3月6日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会主义 市场经济体制；21世纪：2001/2/3年 WTO，三个代表，十六大精