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如何吸引顾客进店 —— 顾客为什么进店不高兴 主讲：李衍国 企业新员工培训之 —— 如何吸引顾客进店 2 关闭手机 或振动状态 积极参与 空杯心态 遵守时间 课堂要求 知识 要点 1. 顾客进店不购买的原因 2. 对未成交顾客的分析 3. 不购买的关键因素 5. 结束语 4. 如何解决说话的问题 一、顾客进店不购买的五大原因 顾客进店不购买的五大原因 主要原因是——人的原因 在以上五个主要原因里， 营业人员的个人因素要排在第一位的 ，也就 是说，顾客进店以后之所以不买，营业人员要承担主要责任，当然，若是 管理人员进行内部调查，询问营业人员，为什么顾客进店以后不买，我估 计极少数有营业人员会承认是自己的问题，大多数都是往品牌，产品，价 格，竞争对手，活动力度等等客观因素上推。 二、 对未成交顾客的分析 顾 客 分 析 第二种情况很糟糕：就是下次再也不来了，而且还劝告身边 的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍 了更多的潜在顾客。 第一种是：今天不买，但仍然有下次继续进 店选购的可能 1 2 三、不购买的关键因素 关键因素 1. 表情难看 2. 话难听 3. 肢体动作让顾客不高兴 4. 慢待或是不尊重顾客 5. 专业程度不够 1. 表情 难看 在顾客进店的时候，营业人员肯定会进行有意识控制，展露笑容，甚至还会露出八颗牙齿之类， 但是，仅仅在几十秒之后，营业人员的注意力已经放在与顾客的沟通上了，失去了对面部表情的 控制，鄙视，怀疑，困意，甚至狰狞的表情都会出现，一个冷峻的眼神直接就灭杀了顾客的购买 热情…… 2. 说话得 罪人 这里所指的得罪客人的话，不是传统意义上哪些得罪顾客的禁语，例如： 1 ， 看好了再试！ 2 ， 你上别人家看看吧！ 3 ， 你到底买不买啊！ 而是营业人员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如： 1 ， 直接否定顾客原有的购买计划； 2 ， 批评顾客当前在使用的产品 ； 3 ， 我说句真话吧（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？） 4 ， 我们店里有个规定（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定） 5 ， 这是全国统一零售价（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想） 6 ， …… 3. 肢体动 作让顾客 不高兴 人的肢体动作和表情一样，也分为有意识和无意识，自己做出来的很多肢体动作，当事人自己也 不知道，曾经不只一次见过某品牌专柜的营业员，一边挖鼻孔一边介绍说，这是 XX 的高端产品 ~~~ 4. 慢待或 是不尊重 顾客 如：第一，现场动作得罪人：顾客在场选购产品，两个营业员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着 顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人，避人没好事！走 了！ 第二，生理因素得罪人。我只说两个数据，国人六成以上有出现口臭的可能，而有口臭的人群里， 有八成的人自己又闻不出来…… 对商品专业知识，掌握不够： . 专业知识不足，带来不良后果。 5. 专业程 度不够 第一，对商品专业知识掌握不够： FABE 话术不熟练或者根本没有； 第二，成交法不熟练； 第三，没有留住人的正能量； 第四， ...... 四、解决说话的问题 用知识提升价值，让顾客在专柜 内停留下来 三句话 留顾客 不还价 一般的导购看到顾客 第一句话 就是： “你好，欢迎光临 ! ” ，其实这句话说错了 ! 第二句话 说错的人更多了 ! “您想要点什么 ? ” “有什么可以帮您的吗 ? ” “先生，请随便看看 ! ” “你想看个什么价位的 ? ” “能耽误您几分钟时间吗 ? ” “我能帮您做些什么 ? ” “喜欢的话，可以看一看 ! ” 这是几种常见的说法，但都是 错误 的说法，开始你就错了， 好的开始是成功的一半，那么错误的 失败也是失败的一半。 说好看到顾客的开头两句话 听到导购以上的话，顾客会怎么回答你呢 ? 基本上一句话都可以把你搞定，那就是： “好的，我随便看看 ! ” 这话听着熟悉吧 ! 下面，你怎么接话呢 ? 很多导购会说：”好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后，顾客看了一圈出去了 ! 再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年 ! 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次赚钱和增加人脉的机会， 可能你 的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷 ! 所以，一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留。 说好看到顾客的开头两句话 一般第一句话这么说： “你好，欢迎光临 ** 品牌！” 把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能 并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌