国际商务谈判 国际商务概述课堂.pptVIP

国际商务谈判 主讲 周叶林 1 ? 导入案例：两个孩子分橘子：两个孩子把橘 子一分为二，但是一个孩子把半边橘子肉吃 了皮扔掉，一个孩子把肉扔掉，把皮拿回家 做蛋糕吃，这是一次失败的谈判。 ? 两个孩子吃苹果，一个切，一个先选， 共赢的谈判。 ? 分析：两个谈判的小故事的启示：什么是谈 判？谈判的目的是什么？ 2 第 1 章 国际商务谈判概述 ? 案例导入 ? 1954 年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为 是建国以来第一次与西方打交道，没有任何经验。 在代表团出发前，进行反复的模拟练习。由代表 团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新 闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表 团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时 予以解决。经过充分的准备我国代表团在日内瓦 会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。 3 1.1 国际商务谈判的概念和特点 ? 1.1.1 国际商务谈判的概念 ? 1 、谈判 ? 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的 需要，就所关心的问题进行磋商，通过磋 商而争取达到意见一致的行为和过程。 4 2 、商务谈判 ? 商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体 指两个或两个以上从事商务活动的组织和 个人，为了满足各自经济利益的需要，对 涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和 磋商，谋求取得一致和达成合同的经济交 往活动，也有人称为经济谈判。 5 3 、国际商务谈判 ? 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不 同国家或不同地区商务活动的当事人为了 达成某项交易，而就交易的各项条件进行 协商的行为过程。 6 1.1.2 国际商务谈判的特点 ? 1 、 商务谈判是以获得经济利益为目的 ? 2 、商务谈判是以价值谈判为核心 ? 注意合同的合法严密性，案例：达能与娃哈哈的 案例。 ? 国际商务谈判还具有国际经济活动的特殊性 ： ? 1 、较强的政策性（中国铁矿石价格谈判案例） ? 2 、按国际惯例办事 ? 3 、要坚持平等互利的原则（香港主权回归案例） ? 4 、谈判的难度大 7 ? 1841 年 1 月 26 日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪 式，单方宣布香港岛归英国所有。 1843 年 6 月 26 日，英国 政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从 此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 ? 1984 年 12 月 19 日，中英两国政府在经过 22 轮的谈判后， 以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民 共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港 问题的联合声明》， 1997 年 7 月 1 日，中国政府对香港正 式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 ? 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么 ? ? 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或 对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就 有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。 8 1.2 国际商务谈判的种类 ? 1.2.1 按参加谈判的人数规模来划分 ? 按参加谈判的人数规模划分，可以将谈判 划分为个体谈判和集体谈判。个体谈判是 指谈判双方各只有一人参加的一对一的个 体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈 判。一般来说，关于重大而比较复杂的谈 判大多是集体谈判。 9 1.2.2 按参加谈判的利益主体不同 划分 ? 将谈判分为双方谈判（两个利益主体）及 多方谈判（两个以上的利益主体）。在谈 判的过程中，如果是涉及到双方两个利益 主体的谈判，如中方一家企业和外方一家 企业，两个企业之间的意见就比较容易协 调。如果是涉及中外多方企业参与的商务 谈判，需要协调多方利益关系，谈判的难 度就会大得多。 10 1.2.3 按谈判进行的地点划分 ? 将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈 判三种。主场谈判是指谈判其中一方在自 己所在的国家或地区进行，这个参谈方即 为东道主，对其而言，就是主场谈判。相 应的，谈判的另一方就为客场谈判，对方 是以宾客的身份来参加谈判的。谁为主场 和客场，往往由实力强的的国家决定。中 立谈判是指在谈判双方所在国家和地区以 外的地点进行谈判。对于双方来讲，没有 宾主之分。 11 1.2.4 按照谈判各方所采取的态度和方 针划分 ? 将其划分为三种类型：原则型（价值型谈 判）、立场型（硬型谈判）、让步型（软 型谈判）。 ? 分析下面案例的类型？ ? 12 ? 一种常见的商务谈判法 ? 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱 坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而 另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不 同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压 低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理 由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为 僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定 的让