如何成为销售高手（PPT46页).pptxVIP

如何成为销售高手;课程大纲;定义:销售的定意=（买+卖） ;成功销售人员的必胜心态;成功销售人员的必胜心态;9、知道客户最关心的人就是“自己”，所以他们要知道的是我们的产品或服务对他有什么帮助，我们是不是可以的信任的人。 10、知道销售是一种数字游戏，以明确的目标与计划引发行动力是提高业绩与收入的重要关键。(每日每月的计划.);成功销售的基本要件与标准 ;我们应当知道产品的知识包括——1、产品带给客户的利益。 2?、产品的特色，与竞争者的区别。安利等。3、产品的使用方法。 4、客户可能提出的问题与答案方法。话术的演练 5、生产产品公司的背景、制造过程、成份与背景。 ;设定我们的销售目标拟定计划与做好检讨工作 ;涉及“接近话术”;3、产品的特殊性?藉由产品或服务的特殊诉求，打破客户对现况的满意，并以好奇心，达到进入销售程序的目的。 4、特定的时机?如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。 5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。 ;1、如何与客户建立良好的信任关系 A、营造轻松的舒适的气氛?以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。?先表现自然、轻松与开放的态度。买不买无所谓，但买了又什么好处，不买有什么坏处等。我是在为你好。?销售本身就是一种意志力的对抗。一般会有6次拒决，4次左右成交，毛主席说过胜利往往就在于再坚持一下努力中。好比瞄准很长时间，却不扣动扳机。?给客户，销售可以说是成功了一半。;如何与客户建立良好的信任关系;如何与客户建立良好的信任关系;5、让客户觉得我们跟他是“同类”?共同的经历举例子，自己或谁——?共同的兴趣?———?我们的言行要一致、立场要一致。?避免前后矛盾或立场不断变动。中立的诚恳的表示方式。?夸张会给“信度”带来最大的杀伤力。;6、建立储备资讯?提供客户更大的附加价值。赞成定期收集各种资料与阅读的习惯???多看一些美容时尚杂治。?提供相关有用的各种咨询。随时保持最佳状况。真心诚意对于建立信任关系也是相当重要。?别把客户只当成客户也不能把顾客当成朋友，外看象朋友，实际他是上帝，让客户感受到我们对他的特别礼遇与关心。?重视客户所说的每一句话与提出的每一个问题。;2、发掘与建立客户需求 ?有效销售的前提条件是我们必须发掘客户需要，甚至引导出客户的潜在需求、帮助客户建立需求，并且及以强化。?三种需求类型：1、显性的需求：基本护肤品2、隐形的需求：要去海南旅游3、未知的需求：皮肤已经很好，但还想百一点;发问的效益：多提问 ;开放式问句;开放式问句”可以帮助我们：;闭锁式的问句 ;以预设的问题引导与创造客户的需求您一定同意能有安全性高、价位适中是很棒的情况，对吧？ ??您我知道买进你对目前使用的产品相当的满意，然而，科技日新月异，人们也总是不断寻求更有效的、更划算的产品，如果我能证明我们的新产品效果又快又好、价钱又便宜，您是不是应该考虑一下呢？我了解以您的眼光，目前所选择的保养品一定是品质最棒的，但是如果我能提供您一样品质与效果的产品，价格却便宜了三成以上，以及提供您更好的保证与服务，您愿意给我一个机会，利用十分钟的时间向您解脱一下吗？讲故事，引用例子，用数字说话，富林克林说法，买——-效果好处，不买损失坏处，形象描绘产品的利益，白晰，红润，光滑，细腻，善于运用各种工具，奖牌。证书。 ;有效问题的“基本要求”;问问题时应避免的状况 ;拒绝给答案的处理方式 ;产品介绍与展示;异议处理的技巧与方法 ;客户不愿购买的主要理由： ;8、?对我们或我们的商品没有信心。 9、不喜欢我们。觉得根本不需要，或是还未真正的心动。 ;什么时候客户会提出异议或是反对理由呢？;找出客户真正的异议和反对理由的方法与步骤;1、?准备答客问与沙盘推演☆“将所有可能出现的异议整理出来，并脑力激荡出处理的方法与话术，然后加以重复演练直到成为自然的习惯。（话术的演练）2、?掌握异议处理的时机☆打预防针——预防重于治疗，异议回答的时间是越早越好。☆选择对我们比较有利，或是比较有把握的先回答。☆在回答之前稍微短暂的暂停与思考。 ☆三种稍候再回答的状况。?正在解说一个最为重要的部分，不应当被干扰或打断。?要花相当长的时间解释，严重影响到正在进行的解说。?需要时间去想如何有效的回答。 ;异议处理的关键技巧 ;常见异议的处理方法 ;关键强调法 ?3、?对现在十分满意?先肯定对方过去的选择，优势突显法，是的，您原先使用的已经是相当不错的了。事实上，就像我们前面告诉您的，我们引进了最新的科技，所以不管在效果或是速度上都比一般的商品进步很多，如果您乐