软件的项目回款管理课程.pptVIP

软件项目回敷管狸 华北电力大学 软件教研室 abd ncepuwork@ 5华更学保定校区 现实中的难点 ◆主动提出回款要求,这是很多实施人员最难做到的一点。不 知道如何开口,开口后不知道如何回复用户的质问。 ◇最难是开口要钱,开口后最难是觉得心安理得。很多实施人 员总觉得项目做得还不够好,不好意思去要钱,用户一说你 们哪里哪里还有问题还好意思来要钱,实施人员即使原来感 觉做得不错也会灰心回去做技术工作了,因此回款这个事情 最难的就是要理直气壮地去要钱 ◆房屋买卖买家具怎么付款,看病上学怎么付款? 每个项目回款要清楚如下信息: ◆谁是验收人? 心验收标志是什么?(约定业务上线?约定业务可用?约定功 能实现?约定配置和服务工作量做到?约定内容得到某人或 某方(专家,省厅政府,总包方,监理方)认可?) ◆验收证明文档是什么?(签备忘录?软件公司标准格式验收 报告还是企业指定格式的结项报告(验收报告)?或者是专 家意见书或第三方监理意见书?) 每个项目回款要清楚如下信息: ◆文档签字方式是什么?(双方项目负责人签字认可?业务使 用部门签字认可?如果有多个业务使用部门或上下级部门要 全部签字或是逐层签字?专家签字?需要第三方监理签字? ERP方(总包方)签字?) ◆验收方式是什么?(签字即可?开内部验收会?请专家或监 理来开验收会(是否要准备项目各项资料,是否要准备汇报 PPT或动画,是否要准备现场演示,是否需要企业的人亲自 演示?)?政府专家组验收会?) 每个项目回款要清楚如下信息: ◆催款启动条件是什么? 催款金额是多少? ◇付款企业是否要做预算?预算周期是多长?回款资金是否可 以进入或已进入预算? ◆谁是财务付款程序发起人? ☆谁是付款认可签字人?可能不止一个人,在每个阶段正常情 况下要走几天,这些人出差是否频繁? 每个项目回款要清楚如下信息: ◆是否需要给流程中的关键人物兑现承诺?是否存在潜在可能 打发的人?商务团队中谁负责维护和这些人的关系? 开发票的要求?(先开票再付款?先付款再寄票?是技术发 票还是增值税发票?开票单位名称、账号?前期已开发票是 否收到?已开金额?) ◆企业扎帐日期?企业对口银行?银行扎帐日期?银行转帐周 期? ◇企业资金情况和信用情况?他们期望采取或可接受的支付方 式?(现金支付?支票支付?银行兑票?商业兑票?) 、如何做好回款工作?一 1.使自己的产品成为畅销品。 2.给经销商的利益放在明处。 3.提高对经销商的服务质量。 4.重视客户资信调查。 5.回款工作制度化。 1、使白己的产品成为畅销 ☆回款的钱最终是由消费者来支付的 令这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前 提 ◇不要奢望经销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。 ◆让我们的产品被越来越多的消费者指名购买,成为畅销的强 势品牌。 2、把给经销商的利益放在明处 令其实经销商并不在乎赊销还是现款现货,他们真正关心的是隐藏在这背 后的利益 ◇有胆识的经销商为了获取超额利润,就愿意去承担现款投资的风险。 ◇产品好销,销得快,周转快,利润自然就多 ☆广告支持火力大。 ☆价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心恩去图小刑益, 不如把剽益明摇出来让经销商去赚取“阳光下的利涧” 3、提高对经销商的服务质量 ◆产品性能不稳定,质量不过关,售后服务落后,业务员素质 差,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。 ◇努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平 交易。