导购销售FAB说明法(1).pptxVIP

1;介绍货品;3;美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求。 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。;学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特 性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销 售过程中，以增加客户对产品的接受性。 ;了解FAB的重要性;7;A——Advantage 优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。 B——Benefit 好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）。 ;9;图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;14;FAB法运用的三个实例;16;一 般 说 词 ;案例分析;19;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Friday, June 26, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:13:3122:13:3122:136/26/2020 10:13:31 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2022:13:3122:13Jun-2026-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:13:3122:13:3122:13Friday, June 26, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2022:13:3122:13:31June 26, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏???26 六月 202010:13:31 下午22:13:316月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 2010:13 下午6月-2022:13June 26, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/26 22:13:3122:13:3126 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:13:31 下午10:13 下午22:13:316月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/26/2020 10:13:31 PM22:13:3126-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/26/2020 10:13 PM6/26/2020 10:13 PM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。26-Jun-2026 June 20206月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday, June 26, 202026-Jun-206月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。6月-2022:13:3126 June 202022:13