1-销售特性-三性三求.pptxVIP

銷售人員行銷基本知識及銷售工作基本要求三特性 ; 三要求三特性：產品銷售特性 客戶購買特性 市場行銷開發特性三要求：1.以最有效率的方式找到目標客戶2.以最有效果的方式拜訪客戶3. 以科學和規律的方式管理客戶1.產品銷售特性:a. 為一般實驗室設備非主要設備b. 價格相比一般實驗室低值設備高c. 經常不被列入實驗室設備年度預算d. 尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備三 特 性 2.客戶購買特性:a. 當客戶有閒錢時才會購買b. 當客戶有專項課題要研發時才會購買c. 技改评级认证需要時才會購買d. 准备新建实验室/楼e. 對原纯水设备不满意 f. 擬購高档仪器時配套購買3.市場行銷開發特性a.目標客戶明確b.市場潛量巨大c.目標客戶分佈相對分散d. 客戶對此項產品的好壞認知不足 * 除了進口產品的當然品牌接受度外國產品 牌在很多區域還未形成領導品牌 * 市場準入門檻低,公司實力無法體現 * 必須建立售後服務網絡實力的認知不足d.跟銷目標客戶時間較長e.處於新產品經銷渠道開發階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強三 要 求：1.以最有效率的方式找到目標客戶a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,增加客戶基數b. 現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶c. 建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有效客戶d. 計劃性培育行業重點客戶以取得行業相關訊息2.以最有