SSM--IBM特色销售方法论.pptx

Signature Selling Method --IBM特色销售方法论;课程介绍;Agenda;团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战;SSM和您;SSM销售流程是以客户为核心的销售过程;SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益;团队练习-2 –商机模拟练习;适用于所有类型的客户 适用于所有的购买方式 适用于所有类型的商机;这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量;IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标;两天的行程安排;Quality;SSM阶段1：建立关系;哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？;Homebody的组织结构地图;CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少;业务发展方针;业务发展方针实例;业务发展方针练习 ;战略协调模式（SAM）;低;团队练习 3 – SAM/TIM角色扮演;战略协调模式（SAM）;业务发展方针练习 ;Homebody—理解客户对解决方案的购买偏好 ;Homebody – 客户对技术的购买偏好;Homebody：疼痛链;Homebody客户计划的要素;Homebody的更新信息;团队讨论角色分配;团队练习4 – 业务发展方针，技术倾向、疼痛链;战略协调模式模板（SAM）;业务发展方针模板 ;疼痛链模板;技术购买偏好模板;Quality;SSM阶段2：探讨商机;为何要进行商机评估？;客户采取迫切行