如何成为销售精英1.pptx

如何成为销售精英;为什么选择销售行业;推销的优点： ;销售人员的态度决定一切： ;销售员的自我规划;价值观规划：;自我分析：你必须和现实世界，而非梦想世界打交道。;时间管理 时间管理的要点：;时间管理;成功推销的十大步骤;一、充分的准备：;二、使情绪达到颠峰状态：;三、建立信赖感：;四、了解客户的需求和渴望;五、提出解决方案， 塑造产品价值：;六、做竞争对手的分析;七、解除反对意见;分析和掌握你的客户 ;十个重要的心理学原则： ;四种不同典型的人格特质 ;所有的买方都害怕7件事： ;买方通常对你的11项假设： ;根据不同的买方 准备不同的角本：;自我与他人引导： 了解买方是自我引导还是他人引导的人，自我引导的人在自己心中寻求答案或作决定；他人引导的人在自己决定之前，希望别人提供点意见。如：‘你怎么知道我们的产品适合你。’ 对自我引导的人如何措辞；如‘我确定你知道怎样才是对贵公司有利’。‘你可以自己决定怎样是正确的。’ 对他人引导的人如何措辞；讲述第三人的故事，或是满意客户的见证。;顾客的购买程序;未来客户在心中还未跨越需求的界限前， 他还不是你的目标有效客户 ;二、客户发现自己需要某个产品去解决或该善问题的时候 ：;三、敲定细节、解决困扰，以及消灭残余的反对力量 ：;寻找出销售的热钮 ：;推销是用问的 ;未来属于发问者： ;提问的重点： ;提问的方法及时机： ;主导面谈的三种问句： ;问句中有三个有力的字眼：;聆听建立信任 ;聆听的更仔细的步骤：;如何有效的做产品介绍 ;成功销售须不断做四件事： ;购买能力与购买意愿是二回事， 身为销售人员，你实际上从事 的是缺口分析的行业，你要找出 产品或服务可以圆满解决问题之所在； 就像侦探一样善于发问。;产品介绍的工具： ;产品介绍的流程： ;展示的三个简单步骤：（1、介绍产品的功能；2、产品的利益；3、最后要介绍客户的利益）“由于这项――你就能够――也就是说――”。也就是说，说什么最重要，因为他回答了客户未说出口的问题：“那有如何？”。 叙述产品功能而不谈产品利益，或者只去???客户没有兴趣的利益，是扼杀销售对话最快的方式。 作产品展示的，假象的力量是无穷的，通过栩栩如生的描述，让客户感觉到已经在使用产品时带来的快乐等。如：“你的员工会因这台机器无声，以及不用维修而看到愉快。” “你只要用这软件，只需按一键，就可以看到昨天所有的销售资料。” 现向客户表明你的产品也会有弱的一面，这样当竞争者在展示会上攻击你的弱点时，效果就会大打折扣。 解说自己的弱点时，可以告诉客户他们的主要需求已能达到，那些缺点并不重要。;让客户的购买体温上升 ;TDPPR公式 ：;正确处理拒绝和反对意见 ;处理拒绝的态度和方法： ;答复反对意见的六大法则： ;反对意见是必定有合理答案的疑问，而‘限制条件’是客户真正无法购买你的产品或服务。如：企业要停止营业了或已经刚买跟你一样的产品这就是限制条件；而比如人寿保险年费用要2万元，一次性付清的交易条件会比较难达成，但若每月或每季的结算，就可解决反对意见的疑虑。;回答反对意见的时机： ;回复反对意见要用问 ：;反对意见的共同行成 ;降低初期抗拒心理的办法：;剩余反对意见的处理办法： ;成交，推销的压轴好戏 ;成交须知： ;成交时应避免的错误： ;成交的障碍 ：;抓住购买的信号 ：;;十种强效的成交技巧 ：;2、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 销售中经常会遇到客户说：“价格比我预期的高太多了”。或“我没想过会有这么高的价格”。 在这种情况下你第一步应区分你的价格与客户预期价格之间的差额； 如：价差2000元，可分解到每天多花多少， 3、“不景气”成交法 李嘉诚别人买进你卖出的原则。 4、“没有预算”成交法 他的权力及公司的灵活性等等 ;5、鲍威尔成交法 拖延一项决定比做错某项决定更浪费财富及资源。注意你的决定就是客户的. 6、“一分钱一份货”成交法 7、“别家可能更便宜”的成交法 8、“十倍测试”成交法，就是产品的价值能真正满足客户。 9、“不要”成交法 10、“是、是”成交法 ;电话是最重要的推销工具 ;打进来的电话 ：;突破接待人员的8种策略 ：;与买方约定见面的16个策略 ;●较深入探问： 6、建立初步共识 7、探问对方痛苦 挖掘更多的痛苦 约定见面时间 让对方更珍惜这次约会。 建立对于第一次的会谈共识。;●指导原则 有趣 客户拒绝约谈的方法以及你的对策。 准备对付其他拒绝的方式。 千万不要先挂电话。 买方没有痛苦就不必跟他约谈。;人脉既是金钱 ;挖掘黄金未来客户 ：;确保与老顾客的人情 ：;销售案例分析;很高兴你打电话给我。我应该先打给你的，但是我以为你恐怕没有时间。第二天上午9点10分，你到李奇