区域强势品牌“狼群战术”透视.pdfVIP

最近几年来一些区域强势品牌纷纷在自己的势力范围内祭起买断大旗， 希望通过大量的 开发品牌来维持市场领先地位。 这种打法和军事上的 ldquo; 狼群战术 rdquo; 有着异曲同工 之处，我们姑且称之为白酒行业的 ldquo; 狼群战术 rdquo; 。 典型案例 汾酒集团应该是白酒行业运用 ldquo; 狼群战术 rdquo; 的先行者。在 1998 年前后，为 了维持在山西市场的强势地位，汾酒集团开始大力开发买断品牌。据山西太原经销商反映， 目前汾酒在山西绝对强势， 市场上充斥着各种各样的汾酒系列品牌。 厂家起初只是开发杏花 村系列，到现在竹叶青、 青花瓷汾酒、老白汾等主销品种大部分被买断，品牌开发的步子迈 得越来越大。 据不完全统计， 目前活跃在山西的汾酒品牌有上百个之多， 其中杏花村家家酒 和老白汾酒成为市场上的佼佼者。 汾酒 ldquo; 狼群战术 rdquo; 的成功给那些割据者们提供了经验。自 2000 年以来，越 来越多的白酒品牌开始在自己领地内采取这种战术， 这其中西凤在陕西、 伊力特在新疆、 富 裕老窖在齐齐哈尔的表现比较突出。 2000 年以后，外来品牌大举进入陕西市场，逐步蚕食西凤的市场份额，为了应对这种 危机，西凤联合当地经销商和其他行业的大公司共同开发了数十个系列品牌 ( 如低档领域的 西凤家乐、西凤家宴、西凤特酿等，中高档市场的西凤六年、十五年陈酿酒、铁盒西凤等 ) 对外来品牌进行围剿， 这其中好猫酒业代理的西凤十五年销量特别好， 已经占据了西安高档 白酒市场近一半的份额。 西凤依靠这些资源丰富的买断商迅速崛起， 重新成为陕西白酒市场 的主流。 伊力特作为新疆白酒第一品牌已有数载， 它面临的威胁主要来源于肖尔布拉克、 白杨等 逐年壮大的地产酒。 为了应对同门小兄弟的竞争， 伊力特从 2002 年开始大力开发买断品牌。 目前，伊力特的开发品牌已由三年前的几个发展到现在的数十个，其中 ldquo; 珍酒 rdquo; 和ldquo; 金酒 rdquo; 两大系列在乌鲁木齐走势良好。 这些买断品牌为伊力特巩固在新疆的 龙头地位做了极大的贡献。 不过新疆一业内人士认为， 肖尔布拉克的快速崛起给伊力特带来 了不小的麻烦，伊力特要想形成汾酒那种称霸局面还需在品牌开发上下一番功夫。 富裕老窖也是行业内较早使用 ldquo; 狼群战术 rdquo; 的厂家， 不过由于其影响力有限 而不为行业所熟知。据了解，富裕老窖已经在齐齐哈尔潜心耕耘了近 20 年。该酒于 1996 年进入终端之后， 市场操作基本上由品牌买断商掌控， 厂家很少参与市场运作。 目前富裕老 窖在齐齐哈尔的开发品牌将近有 20 个，年销售额在 4000 万～ 5000 万元，市场份额在 60% 左右，其中齐齐哈尔大秋酒业经销的 ldquo; 三套马车 rdquo; 系列和 ldquo; 小农庄 rdquo; 等品种销量最好。 另据了解， 该酒在大庆和哈尔滨的市场操作过程中也复制这种模式并取得 了不错的效果。 实战中的利与弊 接受本刊调查的经销商普遍认为， ldquo; 狼群战术 rdquo; 之所以被众多品牌所采用， 是因为它可以在短期内使品牌形成规模效益。从各市场反馈的信息来看，