商务谈判的沟通技巧课堂.pptVIP

商务谈判答复的技巧 案例一： 美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总 理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国 人却总是抬着头走路。”此言一出，语惊四座。周总 理不慌不忙，面带微笑的说：“这并不奇怪。因为我 们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡 路。”美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮 辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚， 最终尴尬窘迫的是美国人自己。 二、针对提问者的真实心理答复 31 2 商务谈判答复的技巧 许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一 定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什 么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。 例如，对方问“你们打算购买多少?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?” 这类回答通常采用比较的语气，“据我所知…”“那 要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。 三、不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答 32 2 商务谈判答复的技巧 参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准 备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者 切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可 能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。 有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建 厂事宜时，外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不 是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲 目地答复了，结果使乙方陷入被动的局面。 四、对于不知道的问题不要回答 33 2 商务谈判答复的技巧 当对方提出的某个问题很难直接从正面回答，但又不 能拒绝回答，这时，谈判高手往往用避正答偏的办法 来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质， 而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。 例如，对方问：“你们准备开价多少?”可以闪烁其 词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，这样， 效果会更理想。 五、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 34 2 案例一 一位美国记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美 国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道： 请问总理 阁下，你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢？ 周恩来淡淡一笑，答道： 谈起这支派克钢笔话就长 了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物 赠送给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说， 留下做个纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这 支派克钢笔。 美国记者一听，顿时哑口无言。这位 记者的本意是想挖苦周总理：你们中国人怎么连好一 点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周 总理说这是朝鲜战场的战利品，反而使这位记者丢尽 颜面。 35 2 案例二 1959 年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席 赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。 喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。 但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回 答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把 一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾 森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思 索像演员背诵台词一样口不打奔儿地回答对方。 赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后 来撰写的回忆录中认为，他既然是大国苏联的领袖， 理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指 点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺 地问道：“究竟谁是 ( 美国 ) 真正的最高领袖 ? 是杜勒斯 还是艾森豪威尔?” 36 2 案例二 然而国际谈判圈中对此却另有评价： 艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主 意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利 益之间却表现了他的睿智和严肃。 艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的 赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外 交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务 卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一 位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。艾森豪威 尔在谈判桌上听取自己部下的意见，既表现了他求实 认真、沉着稳重的统帅作风，也为他争取了思考问题 的时间，避免了回答上的差错。 一场重要谈判涉及多领域多问题，而非一个人所 能。世间百事通万事能的人毕竟是少数。 37 2 沟通 --- 是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通 --- 信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ? 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。 第八章 商务谈判的沟通技巧 1 2 沟通小故事 ? 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面