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店面管理七要素－陈 列 欧普单体 --- 墙体 店面管理七要素－陈 列 欧普单体 --- 中岛、屏风 欧普单体 --- 中岛 店面管理七要素－陈 列 欧普单体 --- 包柱 店面管理七要素－陈 列 150 平米欧普家居复 合专卖店陈列解说 店面管理七要素－陈 列 风格化套装产品专卖 店陈列解说 店面管理七要素－陈 列 店面管理七要素－价 格 合适的价格： ? 欧普建议零售价的毛利率 ： 35% ? 太高 / 太低带来的问题 让价格更醒目： ? 使用统一的、专业化的标签 ? 采用生动化手段 ? 与产品严格对应 让价格看起来更便宜： ? 利用认知错觉（畅销品低价、特价、爆炸贴） ? 利用消费者心理（赠品突出显示……） 让价格标签体现产品利益点： ? 在价格标签上明确的体现产品配置差异 常用价格标签 特价标签 店面管理七要素－价 格 ? 没有任何价格标识 ? 价格标签贴错位置 ? 价格标签内容错误 ? 正常价格标签与特价标签混着使用 常见的价格标识错误 一位女高中生在 7-11 的店铺中打工，由于粗心大意， 在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只 需 3 瓶酸奶变成了 30 瓶。按规矩应由那位女高中生自 己承担损失 —— 意味着她一周的打工收入将付之东流。 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出 去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜 旁边，并制作了一个 POP ，写上“酸奶有助于健康”。 令她喜出望外的是，第二天早晨， 30 瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女 孩戏剧性的实践带来了 7-11 新的销售增长点。 小故事 店面管理七要素－助销 店面管理七要素－助销 助销的目的在于： A 、强化消费者的注意力和对消费者进行培育。 B 、解决短期内消费增长需求 助销物料 助销人员（导购员） 主题性助销物料 常规性助销物料 产品知识掌握 助销物料应用 店面管理七要素－助销 助销物料 --- 常规性 店面管理七要素－助销 助销物料 --- 主题性 选灯标准 助销物料 照明设计 助销物料 绿色节能 助销物料 ? 第一步： 明确场所 家居场所有客厅、餐厅、卧室等等。 ? 第二步： 明确不同场所的家居活动 如客厅有会客、休闲娱乐、看电视、日常 清扫等活动。 ? 第三步： 明确不同家居活动时所需的光环 境 如：客厅会客时光线要明亮温馨；休闲娱 乐时候光线要富有情趣；看电视时光线的 亮度要低，灯光尽量柔和；日常清扫时灯 光要能照亮整个客厅。 ? 第四步： 明确要用什么光源与灯具、安装 在什么地方来实现所需的光环境 家居照明设计 简约时尚风格： 以简洁明快为主要特点，装饰色彩和造型追随流行时尚。 灯具的选择也是追求简约与时代感。 店面管理七要素－助销 助销人员 --- 助销物料应用 消费者主要反馈 ? 画面很漂亮 , 很吸引人 , 乐于阅读 ; ? 对我选灯有指导性 , 知道哪些地方配哪些 灯会更好 ; ? 灯具安装太多了 , 我家不可能安装这样多 灯具 ; 经销商 / 店员主要反馈 ? 顾客对手册很信服 . 很多顾客指名购买手 册中的灯具 , 对销售有帮助 ; ? 手册中的灯具都是旧有灯具 , 且有些灯具 没有卖 ; 家居照明设计手册 店面管理七要素 市场营销部 促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销 什么是店面管理七要素 门店现象 —— 某专业市场 门 店 100 名顾 客进店 数量 100 名顾 客进店成 交率 日均客 流量 顾客平 均消费 金额 问题分析 问题实质 1 店 2 店 3 店 4 店 5 店 70 人 65 人 60 人 50 人 10 人 40% 45% 15% 20% 30% 20 人 70 人 70 人 120 人 40 人 350 250 450 500 500 店面选置问题 ? 大灯销售问题 ? 产品线调整 ? 提高成交率 ? 橱窗与陈列有问题 ? 服务态度、销售技巧 销售技巧、产品知识 产品陈列 个人形象、服务 态度、销售技巧 店面形象 3 2020/5/8 促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销 对 消 费 者 的 影 响 程 度 店 面 管 理 的 重 要 性 排 序 什么是店面管理七要素 店面管理七要素－分 销 ◆ 看得到 ◆ 买得到 什么叫分销？ ◆ 欧普旗舰店 ◆ 欧普复合店 ◆ 欧普专卖店 ◆ 欧普专卖区 。。。 。。。 在哪里分销？ ◆ 吸顶灯 ◆ 节能灯 ◆ 格栅灯盘 ◆ 浴霸 。。。 。。。 分销哪些品类？ ◆ 彩色风格吸顶灯 ◆ 银色风格吸顶灯 ◆ 风格类套装产品 为什么要这样划分产品类别？？ R. I Company OPPLE UA 2006 欧普对品类重新定义？ 什么叫分销？在哪里分销 零售商的品类定位 VS 欧普产品线的品类定位 目标商