关系推销过程的建立培训.pdfVIP

{推销管理}关系推销过程 的建立培训 问题并不是由销售人员解释的，而是由存在问题的人自己解决的。销售人员只能起到鼓励和 提供建议的作用，改变的压力来自买者自身。销售人员很难仅仅通过告诉顾客产品性能以及 他们能从中获得的好处，就使其作出购买决策。但是，如果帮助消费者去发现产品的性能和 利益，他们会更愿意购买该产品。人们愿意购买而不是被售予。 参与策略还有另一个优点，即注意力。消费者越多地参与交流，他们就越专心。如果你听别 人讲话而没有机会插话，你能集中注意力多久？比如，一堂课下来，这种情况发生多少次？ 关系推销鼓励积极倾听对方讲话并及时提问告诉顾客他们需要什么是没有用的，而应该鼓励 他们多讲。只有积极倾听，才能鼓励多讲。销售人员必须仔细倾听对方的讲话，作出必要的 归纳总结，然后提出问题，以了解顾客的需要。通过口头的或非口头的反馈信息（肯定的、 中立的、否定的），销售人员能作出初步的结论，并在必要时作出调整。此方法并不一定完 美，但能发现顾客的需要。 在传统的交易导向推销方法中，销售访谈大多致力于达成交易。而在关系推销中，销售人员 的大部分精力都花在解决顾客的问题上，只有积极倾听顾客的讲话，销售人员才有能可能撇 开自己的想法和感受，完全集中注意力关心顾客的所思所想。这意味道着销售人员不是去考 虑下一步要说什么，