直销过程标准管理.pptxVIP

;;1.1项目信息的来源 ;目前新建或迁建医院对集中式供氧的需求是显性的，主要包括液氧和分子筛制氧两种方式，但还没有上升到自觉自发的只会选择一种制氧方式，所以有时也是迷茫的和片面的。 目前，收集项目信息的主要途径是关系引导\推广反馈\陌生拜访，其他的信息收集途径相对效率较低。 1）关系引导 通过销售经理的各种医院资源关系切入，功能引导，最终推动用户产生采购需求。一般而言，通常有两种关系路径的引导产生项目信息,这两种关系路径所产生的项目信息对销售经理而言其有效性和跟进周期是不同的,项目经理必须要深刻了解,以制订相应的业务开发策略。 2）推广反馈 通过展会推广或技术交流等方式，进行客户教育，激发客户需求，构建客户关系，从而引发项目采购信息。销售经理要策划高效的推广活动，由此开发的项目信息进行跟进和开展客户关键人物的续访工作。 3) 陌生拜访 选定目标医院，直接拜访院长、副院长、设备科长等对象。通过拜访交流，了解医院的经营概况，用氧方式、用氧价格等信息。 是目前主要最直接的业务发展方式。 ;一般而言，通过关系引导和陌生拜访产生的项目信息, 对销售经理而言其有效性和跟进周期是不同的,销售经理必须要深刻了解,以制订相应的业务开发策略。 方式一：中层切入 ;方式二:高层切入 从下图可以看到,通过关系从客户高层（决策者）切入,决策者将是医院内部项目采购需求的促进者,由于决策