市场营销渠道管理超脱版.docxVIP

企业分销的困境是什么？ 让产 品畅通的流入消费者手中 -----渠 道激励；让产品成为消费者手中 的首选品----终端促销； 分销渠道的作用 （1）减少交 易次数，降低交易成本（2）专业 化分工，提高分销的效率（3 ）满 足消费者多样化的需求 分销渠道管理的对象 既有企 业内部销售机构及其成员，又有 外部中间商 分销渠道管理的措施 计划， 组织，协调，激励 企业管理以命令为主，渠道管理 以合同协议为主 分销渠道管理的特点 属于跨 组织管理，有一个跨组织目标体 系，多采用协议、合同管理 批发商的概念 是指从事批发经 营的组织或个人，是制造商进入 市场的敲门砖”，是零售商的专 业“采购人” 连锁经营的实质 专业化经营和 分散开店相结合、集中化进货和 分散销售相结合、体现商业经济 增长方式转变的需求 连锁经营中的“ 3S”原则 简单 化，标准化（便于推广、复制） 专业化（形成自己的竞争优势） 加盟费是指受许人为获得特许 权而向特许人支付的一次性费 用，实质是“入门费” 特许权使用费 是指受许人在使 用特许权过程中按一定的标准或 比例向特许人定期支付的费用 特许经营的类型 生产特许、产 品------商标特许、经营模式特许 特许经营体系：在特许经营关系 中，受许从事的经营活动被整合 在一个统一的经营体系之下，这 个统一的经营体系即为特许经营 体系 交易成本理论：寻找相关信息成 本，谈判费用