文化差异对国际商务谈判的影响精选文档.pptVIP

1 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 、英国商人的谈判风格 （ 1 ）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人 温和； （ 2 ）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （ 3 ）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和 地位； （ 4 ）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工 作充分。 （ 5 ）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不 能遵守交货时间，并经常被对方做为索赔的交易条件。 2 2 、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （ 1 ）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握 手； （ 2 ）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时， 过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。 男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （ 3 ）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而 要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、 历史、足球等体育运动话题。 3 （二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 、德国商人的谈判风格 （ 1 ）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （ 2 ）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分， 工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （ 3 ）对自己的产品极有信心。 （ 4 ）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每 一个字都会仔细推敲。 （ 5 ）严格守时，忌讳晚上谈判。 4 2 、德国商人的礼仪与禁忌 （ 1 ）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着 装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （ 2 ）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白 兰地后才能吸烟。 （ 3 ）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默， 讲究双方的距离感。 5 （三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 、法国人的谈判风格 （ 1 ）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄 的最好话题。 （ 2 ）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 （ 3 ）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得掺杂交易成 分。 （ 4 ）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （ 5 ）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具 体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、 “纪要”、“议定书”、“协定书”等。 6 （ 6 ）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协 议 点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义， 避免产 生歧义。 （ 7 ）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合 同。 （ 8 ）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出 面介入谈判。 （ 9 ）对商品质量和外包装要求都很高。 （ 10 ）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来的 7 2 、法国人的谈判礼仪与禁忌 （ 1 ）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。 （ 2 ）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双 方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感 谢。 （ 3 ）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术 等其它话题，活跃气氛，增进友谊。 8 （四）意大利商人的谈判风格 1 、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2 、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3 、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约 会。 4 、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5 、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价 格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方 面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6 、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的 要求。 9 （五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 、西班牙人的谈判风格 （ 1 ）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。 （ 2 ）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。 （ 3 ）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合 同条款。 （ 4 ）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。 10 2 、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 （ 1 ）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉 表 达和揣摩对方的意思。 （ 2 ）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。 （ 3 ）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午 夜结束。 （ 4 ）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意 图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。 11 （六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。 2 、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。 3 、讲究穿戴，无论