激发需求精选文档.pptVIP

1 激发需求 2 大纲 ? 前言 ? 什么是需求 ? 为什么要激发客户的需求？ ? 激发需求的原则 ? 激发需求的切入点 ? 激发需求的方法 ? 感悟和收获 激发客户需求 3 前言 ? 我们要销售的是一种理念，而不是 简单的产品。 ? 销售要以需求为导向。 激发客户需求 4 什么是需求？ 经济学意义上指在一定价格条件下，以 一定的货币支付能力为基础，消费者愿意、 能够并且打算购买的商品数量表（单）。 保险需求就是指在一定的费率水平上， 保险消费者从保险市场上愿意并有能力购 买的保险商品数量表（单）。 5 我们为什么要激发客户的需求？ 激发需求的目的： 避免或异议，让客户心甘情 愿的买单，销售于无形 需求分析解决的是： 为什么要买的问题？ 6 激发需求的原则 有效利用客户信息，寻求切入点 性别 ．．． 7 激发需求切入点： 期望 担忧 8 激发需求的切入点： 20 —— 30 岁的客户 ? 特点： 1 、理财观点比较淡泊，收入水平不高，房贷 车贷有压力 2 、保险意识不强，责任感不强 3 、冲动消费，月光族 4 、接受新事物的能力强、容易交流 ... ? 切入点： 积累财富、父母、消费习惯 ... 9 激发需求的切入点： 30 —— 40 岁的客户 ? 特点： 1 、收入稳定，有理财观点，消费偏理性 2 、责任感强，压力大（家庭、工作、经济） 3 、有保障意识 4 、应酬多，疏于健康