房地产项目大客户渠道拓展执行规划方案.docVIP

大客户渠道拓展执行方案 工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户 单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行 为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管 理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了 解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员 工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组 的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其 单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标 ―――商会、大型国有企业、机关事 业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、 行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 1 / 6 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整 个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： ① 商会成员团购 9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 ② 芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享 受 9.8 折。 ③ 大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 ④ 教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 购房优惠情况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例， 3400 元/㎡的价格，正 常一次性 9.8 折的折扣计算 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接 商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要 职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一 个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ① 大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ② 大客户关键人物的现金奖励如下： 2 / 6 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 以 1000 元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 大客户组拜访 ——关键人物确定 ——联系沟通 ——产品推荐会 ——关键人物 在推荐本单位客户购买项目 ——成交并签约 ——签署合同后一个星期 ——大客户 关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发 商财务直接领取现金或者抵扣房款。 活动时间： ____年 5 月 15 日—____年 7 月 15 日 五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 — 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、 评估工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近 期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部 是否有集体活动等； 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况， 有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位 的集会时间等； 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向， 评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期 － 3 / 6 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时 向管理人员反馈； 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说 明会； 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、大客户单位签约 以后 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； 收集大客户单位团购数量； 协助跟进大客户的选房签约工作； 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； 根据工