09第5章渠道的参与者.pptxVIP

第五章 营销渠道的参与者(9);;所有渠道参与者;第一节 批发商;第一节 批发商; （二）批发商的类型 批发商类型示意图 ; （二）批发商的类型 ; 二、专营批发商 专营（经销商）批发商专业从事批发业务 目的：是通过发挥各种各样的批发功能， 提高营销渠道的运行效率，并因此而获得合理的利润。 （一）专营批发商的分类 按照商品经营范围 按照提供功能服务的范围 ; 二、专营批发商 （1）综合批发商：这是指那些经营范围广，产品种类多的经销批发商。 （2）专类产品批发商（单一种类批发商）： 经营范围仅限于某一类商品的经销批发商。 虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切关联的配套产品。 （3）专业批发商： 这是专门经营一条产品线中的一部分专业产品的批发商。主要销售对象是专业商店，如，海鲜批发商。 ; 二、专营批发商 （1）完全功能批发商 它们执行批发业务的全部功能，为生产制造商和其他的购买者提供包括： 保持存货、雇用固定的销售人员、 提供信贷、送货等全面的功能服务。 （2）有限功能批发商: 它们只执行批发业务的一部分功能，提供部分功能的服务。 目的是减少成本费用，降低批发价格。 ;（二）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行效率， 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 专营批发商所执行的营销任务 ;经销商 ;经销的方式 ;独家经销制度优点 ;非独家经销制度优点; 三、代销商、代理商和经纪人 代销商、代理商和经纪人与专营批发商的主要区别在于他们没有商品所有权而只是在交易当事人之间起媒介作用。 1. 代销商 2. 代理商 两者 区别 1. 代销商 2. 代理商 ;代理批发商又可以分为： 厂家代理商、销售代理商 1．厂家代理商 厂家代理商是指受生产制造商委托，在一定地区内负责销售该生产制造商产品的代理商。 厂家代理商通常会和几个生产制造商签订长期代理合同，所销售的是一些非竞争而又相关的产品。 生产制造商则在产品出售后 按销售额的一定比例付给佣金。;2、销售代理商 ; 2．销售代理商 ;经销与销售代理;经销商与代理商业务流程 ;销售代理方式 ;选择代理商应考虑的因素 ;3. 经纪人 ; 四、生产制造商的销售机构和办事处 生产制造商的销售机构和办事处是生产制造商所拥有的批发渠道，由生产制造商开办和经营。 ;案例讨论：渠道宝洁经销渠道成员剧变”;案例讨论：渠道宝洁经销渠道成员剧变”;案例讨论：渠道宝洁经销渠道成员剧变”;第二节 零售商; 二、零售商经营活动的基本内容 （一）提供商品组合 （二）分装货物 （三）保有存货 （四）提供服务 ;零售商的功能 ;三、零售业态分类及其演变;零 售 业 态 分 类 ;零售业态及其特性 ;最重要的几种零售业态;;四、零售商在营销渠道中的影响力 改革开放以来，中国的零售业发生了巨大的变化： 一方面是非国有零售企业的快速发展， 另一方面是新的零售业态不断被引进或被创造。 1.规模和购买力方面。 2.技术应用方面。 3.观念更新方面。 生产制造商陷入了一种两难境地： 1. 零售商执行渠道任务的能力越来越强。 2. 生产制造商对零售商的影响力越来越弱。 ;五、连锁经营与特许经销商;（1）连锁经营的类型;（2）连锁经营的优劣势分析;连