促销和的促销组合.pptVIP

g促销与促销组合 教学自 教材分析:  导入新课 企化要取得营销活动的成功,不仅要求 开发适销对路的产品,制定出合理的具有竞 争力的价格,选择适当的通畅的分销渠道, 而且需要采取有效的促销策略促进产品的最 终销售。  主要教学内容 九销略 促  企取得营销活动的成功,不仅要求开发适 销对路的产品,制定出合理的具有竞争力的价格, 选择适当的通畅的分销渠道,而且需要采取有效的 促销策略促进产品的最终销售。促销策略是市场营 销组合策略(4PS)的构成要素之一,主要包括人 员推销、广告促销、营业推广、公共关系等四个方 面的内容。  第一节促销与促销组合 现代企业在市场营销中,往往综合运用促销组合策略来达到沟通信息、 吸引顾客、扩大销售的目的 促销的概念 促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提,将企 业及其产品(服务)的信息通过各 迸庼客了解、信赖本企业的产品,进而唤起需求,来取购买行为的营销 促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者 有效地与购买者沟通信息,可以通 来传递有关企业及产品的信 增加顾 豪产可以跳灌箭熨金剡釜鼋琵最礬谪兴 的良好形 这种促销的信息沟通方式,一方面要把企业及产品的信息传递给消 息亚要雷进企米的高的藏  、促销方式 人员推销 )非人员推销 促销的作用 在现代市场营销活动中,促销的作用已经不仅仅是单纯 的推销产品了。归纳起来,促销主要有以下四个方面的作用: 1.传递信息 种产品在进入市场之前,甚至在进入市场以后,企业 为了让更多的消费者了解这种产品,需要通过适当的促销手 段,向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息,以引起 他们的广泛注意。同时,中间商也要向顾客介绍商品,传递 信息,以吸引更多的消费者 2.激发需求  突 在同类商品竞争比较激烈的市场上,由于商品繁多,彼 此之间差异细微,消费者的辩认和选择就显得很困难。企业 通过适当的促销活动,可以突出宣传本企业产品区别于同类 竞争产品的特点,展示产品能给顾客提供的满足程度及物超 所值。使消费者加深对本企业产品的了解和信任,感受到购 买其产品在满足需求的同时能够带来特殊利益。 4.扩大销售 由于市场竞争日益激烈和企业自身的各种因素,使得企 业各期的销售量呈曲线式波动,有 续下滑的趋 拓展市场规模,达到稳定和扩 售的目的,企业 仅有质量上乘的产品和通畅的流通渠道是不够的,还必须通 过有效的促销活动建立起企业和产品的良好形象,使消费者 生偏爱,从而促进购买,起到扩大销售,提高企业市物 有率的作用  四、促销组合 在促销 企业不是单纯的运用某一种促销方式 是根据 促销组合的 企业在制定促销组合策略时,应综合考虑以下几个影响因素: 1.产品的性质 2产品的生命周期阶段 3市场的特点 4促销预算 五、促销的基本策略 企业促销活动的策略,按促销的运作方向不同,可以归结为两种基 本策略,即 策略和“拉式”策略。 1推式”策略 2.“拉式”策略  第二节人员推销 人员推销的特点 人员推销 营业推广等非人员推销相比,具有无法比拟的优势,归纳 起来,人员推销有如下特点 是区别 段的重要标志。在推销过程中,一方 推销人员与推销对象 直接对话 面对面地观察对方的态度 率复给述即变的蒲是需扩天畲崔的膏良變蘗 市场占有 人员推销过程中,买卖双方直接联系、现场洽谈、互动灵活 顾客的态度和 意。要及时地发现问题,进行解释和协 必须注意,即使未能成交,推销人员也应与顾 关系。  推销的双重性 在人员推销活动中,推销人员不仅通过交往、鼓励、讨 疑、微笑、参谋 愿意购买,并在购买中获得满意和满足。可 见,人 是单纯意义的买卖 它一方面要推介企 案蔡器立尺质的 双重目的是相辅相成、相互联系的。 4.满足需求的 足顾客的需求是多种多样的。通过推销人员 有针对性的宣传、介绍,满足顾客对商品信息的需 接销售方式,满足顾客方便购买的 过为顾客提供 售后服务,满足顾客在技术服务方面的需 通过推销人员礼貌、真诚 客消费心理 要的还是通过产品的使用效能来满足顾客对